《OTC销售人员培训》.doc

OTC销售人员培训 ?1．OTC销售人员培训的目的 ◆应知应会：ＯＴＣ销售人员培训与发展的目的在于让整个销售团队的所有成员应知应会。所谓的应知应会就是让他们知道产品是什么以及如何去卖。要让他们知道在实际工作中如何展示销售技巧。◆传承相授：传承相授就是把一些好的经验传递到整个团队。◆自觉自主：自觉自主就是让销售人员有主人翁意识，去对自己负责的区域、客户、活动负责。所谓的自主也意味着要给他们充分的权限，让他们在一线有足够的权限去决定一些事项。◆稳定团队：培训与发展也是稳定团队非常好的一种手段。如果能让员工在团队里感觉到自己在不断提高，相信他对团队的忠诚度也会有相应的提高。2．入职培训的内容◆公司概况：员工入职培训的首要内容是公司概况的介绍。主要包括公司历史/文化/业务成就的介绍、部门介绍和行政/人事/财务等相关政策、流程的介绍。◆销售部门的工作介绍：入职培训还包括销售本部门的工作介绍。包括岗位职责、工作要求、考核以及一些奖惩制度，还包括业务目标的下达和报告制度。◆产品知识：产品知识的培训通常要在市场部的配合下，包括品类知识和产品的培训。比如你要做的是感冒药，那么就要对感冒药各个类别、产品的特点都应该充分了解。3．OTC代表基础技能培训 4．OTC代表进阶技能培训5．OTC代表晋升前技能培训6．职业生涯发展方向7．培训方法：?8．培训第1讲 OTC产品的终端推广计划第2讲 OTC代表的门店拜访第3讲 OTC产品的陈列第4讲 OTC产品的促销第5讲 OTC分销渠道与客户遴选第6讲 OTC零售终端及商务管理第7讲 OTC销售的制度化管理与激励第8讲 OTC终端过程/结果管理第讲 OTC资源管理及客户管理 第1讲 OTC产品的终端推广计划一、目标客户的覆盖 覆盖的目的1．建立客户档案，把握市场格局。通过进行目标客户覆盖，掌握足够数量的客户信息，并对这些信息进行系统科学地分析，从而获得市场需求、市场竞争等方面的数据，以把握市场格局。 2．筛选潜力客户，合理配置资源。在众多的客户中进行目标客户覆盖，能够筛选出一些潜力客户，把客户分成不同的级别，配置不同的资源，要把资源投到最有产出的客户身上。?? ?3．设定标杆数据，实施业务跟进。标杆数据就是产品销售商要从介入一家药店开展业务开始，对自己的产品对这家药店整个销售额的贡献持续不断地做好记录跟进工作，从而去设立标杆数据，以此来衡量自己在某一阶段工作是成功还是失败。覆盖的方式1．网格状扫接与店访结合。这是最为传统的覆盖方式。具体方法就是首先进行网格状扫接，然后销售代表往东、往西、往北等多个接口去做这些接面的拜访，然后把每一家店的情况都记录下来。这其实是快速消费品最为常用的覆盖方法，也是经常使用的一个方法。 2．拜访连锁网络。 3．通过医药批发企业/二级批发企业获得客户资料。 4．收集第三方数据资料。覆盖的内容 1．基本信息。基本信息包括地址、电话、人员结构、个人信息、账号、营业面积及上级单位。其中上级单位尤为重要，因为这会关系到之后的批发、特定事项的协调等；同时也要了解药店的最佳拜访时间，因为很多药店都有自己的工作节奏安排，并不是所有的时间都适合接待你。 2．业务数据◆总营业额/品类营业额/竞争品种营业额 业务数据包括这家药店总的营业额、品类的营业额和竞争品种营业额等，其中品类的营业额指的是同一个品类的产品比如感冒药，无论是进口的还是国产的，在一家药店能够卖多少，这就是这个品类的营业额。尤其要详细地了解竞争品种的营业额，比如你的一个产品在做促销，你需要调查在你进行促销的阶段中，与你竞争的产品的营业额是否因为你的促销活动而上升或下降，这种比照对于你今后的工作是非常重要的。◆固定成本/变动成本/现金流量/毛利率 业务数据的另一部分内容包括固定成本、药店经营的变动成本、现金流量以及营业的毛利率（包括药店本身的应付账款）。 3．店内资源 4．供货方式 5．店员状况◆品牌倾向/产品培训记录 每个店员都有自己的品牌倾向以及各自的产品培训记录，品牌倾向有利于了解究竟什么原因促使这个店员是否愿意推荐哪种品牌；而产品培训记录能够有助于培训这个店员，让他对于一个品类有更完整的认识，使其对一种产品形成更有效的推荐力。 6．商圈特性◆客户构成/客流数与客流高峰时间 商圈特性首先包括整个药店周围的客户人流的构成，包括客流数以及这些客流在不同时段的分布量，这些信息能够帮助安排促销活动时，在客流比较多的时段有意识地安排更多的人手或者摆放更多的展示。◆消费重点品类 还要设法了解一个商圈的客户的消费重点。例如，当了解到某个商圈的客户以白领为主，她们比较愿意购买一些保健品，像减肥、养颜产品。那么，在寻找陈列机会的时候，就应该有意识地把自己的产品放到靠近那些热销产品的边上，因