《IBM的客户管理介绍》.doc

  1. 1、本文档共17页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
行业客户(大客户)销售和客户管理研讨 目 录 作为销售管理者应具备的7个S IBM的销售模式 客户性格分析和探讨 IBM怎样运行一笔真正的生意 提问和研讨 经验分享 作为销售管理者应具备的7个S 个人观点: IBM曾经的销售组织架构: 存在的问题: 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 2、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括: 网络;咨询;资讯;业务整合等等。 结 论: 现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代。 现在的销售组织架构: 、 IBM的销售模式 个人观点: 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。 例如: A: 本系列跑车马力大。曹总,您经常深圳广州两地来回跑,时间相当宝贵,本款车能为您节约时间。 B: 本电视是双向插头。王总,您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意,还经常搬家,我们的电视是双向插头到哪都能用,即使出国也不担心。 拿到客户最终的承诺。 例如: 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。 我回去核实一下价格,后天早上将拿给您确认。 客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音。 例 如: TCL的电脑太贵了! 分 析: 这句话的意思包涵的内容非常广:想杀价;想了解价格的构成; 希望附送其他配件; 希望提供培训服务;希望送出国指标等等。 建议做法: 1、 不要立即正面回答问题。 2、 提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问 题背后的动机。 3、对症下药,给出解决方案。 4、 对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计。 实例演练:(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的) 客户: 要求数字电视上安装IC卡。 销售人员: 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢? 2、TCL销售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释,说服客户。 仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时间让我 回去了解后,明天再来拜访您。 客户性格分析和探讨。 特 点: 演员型性格的客户 予人好感,健谈,情绪和感情外露。因为他们是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。 对待此类客户: 适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。 结果型性格的客户 意志坚决果断,行动迅速,目标主导。 所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析 。 对待此类客户: 强调结果所能引起的作用,带来的效果。 教授型性格的客户 深思熟虑、善于分析,严肃有目标,追求完美,有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全,细节化。相信过程准备充分,结果一定是完美的。 对待此类客户; 准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备。 老好人性格的客户 性格低调, 平和,易相处,所以对销售人员态度好, 认为销售资料也周全,就是不能最终做决定。 对待此类客户: 努力帮助他们尽快做决定。 如何识别各种类型的例子分析: 母亲不同意孩子再喝可乐,原因是可乐伤牙。 演员型性格的孩子: 打碎玻璃,表示不满。 结果型性格的孩子: 妈妈不给,立刻去找爸爸,不放弃追求,行动顺速。 教授型性格的孩子: 苦思冥想,靠什么方法,说什么好话,能够到达目的。 老好人性格的孩子: 软磨硬泡。 游戏: 六人一组,每个小组中每个人员的责任和工作不同,相互不可以用言语、和书写表达各自的职责范围,可以用手势等其他方式。 六个人共同完成一项工作: 建一座宝塔。 游戏总结: 公司中每个员工都在负责不同的工作,都有各自不同的目标,但是他们的工作都是为实现公司大目标而设立的。每个员工是否清楚的明白公司的大目标是什么,对其小目标的更好地实现是具有极其重大的意义。 每个员工在完成同一个大目标前,有效的沟通是非常有必要的,正如“磨刀不误砍柴工”。 在工作中,每个员工是平等的,无论你完成的工作责任大小,都一样的重要,都一样应受到平等的尊敬。 四、IBM是怎样运行一笔真正的生意 问题: 你的公司是怎样创造生意机会和吸引客户,同时提高销售额? 你的公司如何保持客户忠诚度的? 你的公司如何反映市场变化的? 你的公司如何适应市场的发展? 客户的分类及对策: 忠诚型客户: 对公司产品忠诚,但是销售成长不大。 对策: 加强和保证客户售后服务满意度。 快速增长型客户: 销售增长非常快。 对策: 将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务。 睡眠型客户: 曾经是公司的客户,但是现在没有新的业务和增长。 对策: 为他创造新的

文档评论(0)

好老师 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档