组织壮大的方法.ppt免费

1、这是什么样的工作？ A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只 领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会， 市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会 2、我该如何去做？我会面对什么事？ A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力 3、这是怎么样的公司？ A.公司的简介 ①历史沿革 ②组织体系 ③形象、信誉 ④商品优势 ⑤福利制度 ⑥各种奖励表扬制度 ⑦公司的经营哲学 B.列举本公司特色 ①寿险业百货公司，别家有我们一定有 ②商品多元化，竞争力强，便宜保障大 ③业务员高学历，专业化推销 ④首创重大疾病商品，具市场领导品牌 地位 ⑤首创缴费期间内死亡退还保费，重视 保户权益 ⑥核保从严，理赔从宽 ⑦资产雄厚，经营权与所有权分开，业 务人 员皆是股东 4、这是怎么样的营业单位？ A.营业单位简介 ①过去赢得的荣誉 ②各级业务员成功的故事 ③营业单位经营目标 ④团队士气及精神 B.营业单位特点与风格 回答了这四个问题之后，使被增员者能够对寿险推销工作。 ①能够做=能力 ②愿意做=激励 * R-* 课程目的 帮助学员认清增员的步骤 协助学员掌握增员各步骤 的方法及技巧 提高学员进行增员工作的 意愿 课程内容 导言 增员的理由 增员的步骤 业务员脱落的原因 增员对象的标准 增员来源 增员面谈技巧 总结 15 ′ 10 ′ 10 ′ 30 ′ 45 ′ 180 ′ 120 ′ 10 ′ 1、学员能拟订自己的增员对 象标准 2、懂得采用多样化的方法搜 集准增员对象名单 3、采用更有效的方法与对象 接触及进行面谈 收获 寿 险 行 销 训练 选择 增员 激励 辅导 市场 开拓 绩效 分析 三 足 鼎 立 求才(选择)→育才(培训、演练) →用才(为单位争取荣誉) →留才 (建立被增员者对单位的信心) → 增援(单位士气) → 增源(业绩与 组织扩大) →增元(收入与信心的 提高) →增远(寿险业远景与升迁) →增缘(人际关系的拓展) 为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力,争取 最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气,建立业 务员信心 发挥团队的力量,提高主管收入水平 扩展人际关系及管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责 积极的增员态度 一、对个人的好处 1.提高个人收入，增加客源 2.扩展人际关系 3.增强个人成就感 4.协助他人获得成就 二、对营业单位的好处 1.增加保费收入与人员士气旺盛 2.单位各级主管工作稳定性高，组织健全 3.人员培训活动，运作顺利 4.不断地成长和发展，永续经营 三、对寿险公司的好处 1.提升市场占有率 2.增加竞争能力 3.提高公司市场知名度 4.人才资源充沛 增员规划过程 诊断 评估以往的增员经验 目标 订定增员目标，拟定 理想增员对象的条件 方法 准备运用的增员来源 评估 实际成果与目标之比 较，修订增员流程 D-O-M-E 销售程序 介绍 名单 服务/ 接触 接触前的 追踪信函 准主顾名单 联络会面 拜访 发现需要 销售说明 促成 佣金 增员程序 个人 接触 业务员 推荐 影响力 中心 客户 推荐 增员名单 联络会面 约访 初次面谈 性向测验 通过性向测验 适性面谈 录用前活动 录用 业务员定著率 AGENT RETENTION RATIO 服务年资 美国 英国 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 70% 35% 24% 20% 17% 50% 40% 33% 29% 26% 结婚生子 家人反对 收入不稳 感觉被骗 考核压力 不被尊重 恋爱感情 福利制度 市场有限 技巧太差 业务员脱落的原因 财务困难 健康状况 内部人事 意外死残 回乡帮忙 同业挖角 晋升不畅 单位气氛 训练不足 缺乏辅导 业务员脱落的原因（续） 增员标准： 好的业务员要具备哪些物质？ 一、知识 1、商业知识：如医学、税法财务、 普通常识、寿险专业知识。 2、良好的人际沟通知识 3、自我进修、追求成长 二