第二讲商务谈判策划.pptVIP

第２章　商务谈判策划 学习目标 　 2.1 信息与市场调查 2.2 商务谈判调查技巧 2.3 商务谈判策划 本章小结 主要概念和观念 第２章　商务谈判策划 知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。 技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。 能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。 第２章　商务谈判策划 2.1 信息与市场调查 2.1.1 信息 2.1.2 市场调查 2.1 信息与市场调查 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。 　　　 2.1.1 信息 　　　信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。 2.1.1 信息　 1．信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因素。 2.1.1 信息 2．搜集信息的原则 1）时效性原则。 2）准确性原则。 3）目的性原则。 4）系统性原则。 5）经济性原则。 6）现场性原则。 7）全员性原则。 2.1.1 信息　 4．建立科学的信息管理系统 2.1.1 信息　 2.1.1 信息　 2.1.2 市场调查 　 　1． 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。 2.1.2 市场调查 　 2．市场调查的类型 1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。 2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。 3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。 4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。 2.1.2 市场调查 　 3．市场调查的步骤 第２章　商务谈判策划 2.2 商务谈判调查技巧 2.2.1 商务谈判调查的内容 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 2.2.3 谈判对手的分析 2.2 商务谈判调查技巧 　商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。 2.2.1 商务谈判调查的内容 1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。 2.2.1 商务谈判调查的内容 2．微观方面 1）谈判对手 2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。 2）实地调查法 3）网上调查法 4）购买法 5）专家顾问法 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 2．商务谈判调查的基本要求 1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。 2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主 3）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。 4）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。 2.2.3 谈判对手的分析 1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信 2）谈判对手的需求与诚意 3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法 第2章　商务谈判概述 2.3 商务谈判策划 2.3.1 商务谈判的基本模式 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 2.3.3 商务谈判方案的构思 2.3 商务谈判策划 商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技