毕业论文--现代汽车营销模式探究.docVIP

毕业（设计）论文 系（部） 汽车工程系 专 业 汽车制造与装配 班 级 2005级汽修三二连读大专班 指导教师 王 萍 姓 名 迟 涛 学号200814081010272 现代汽车营销模式探究 摘要：21世纪汽车业竞争的焦点将转移到汽车营销方面符合当前汽车的特点、满足汽车消费群体的不同需求建立符合我国特殊国情的汽车营销模式建立以顾客为中心的汽车营销模式建立具有多样性的汽车营销模式关键词：汽车营销营销模式对策第一章 绪论 1 1.1课题的来源和意义 1 1.2国内研究现状 1 1.3 课题研究的意义、发展前景及可行性分析 1 第二章 我国汽车营销的主要模式 3 2.1 4S专卖店模式 3 2.2汽车超市模式 3 2.3汽车代理制销售模式 3 2.4网络销售模式 4 第三章 汽车营销形式的未来趋势 5 3.1网上车市与有形市场相结合 5 3.2“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念 5 第四章 我国汽车营销模式的发展对策 7 4.1建立符合我国特殊国情的汽车营销模式 7 4.2强化汽车营销队伍整体素质的汽车营销模式 7 4.3建立以“顾客为中心”的汽车营销模式 7 4.4建立具有多样性的汽车营销模式 8 第五章 结 论 9 参考文献 10 致 谢 11 第一章 绪论 1.1课题的来源和意义 21世纪汽车业竞争的焦点将转移到汽车营销方面，中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓。销售过程是一个非常复杂的过程，我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段（1979年以前）计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年）市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在： 营销队伍的整体素质有待进一步提高。 汽车4S店太盲进。汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。　　目前，我国汽车年产销量及汽车保有量都有着广阔的空间。从发展角度看，中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。随着中国经济的快速发展，人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高，中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。中国有计划地打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件[2]。　　作为汽车企业也应认识到网络技术的应用和普及已经改变了整个汽车业的经营环境，汽车营销正面临着信息时代的挑战，企业只有正视挑战，积极推进网络营销的稳步发展，充