针对马斯洛需求理论对汽车营销分析.pptVIP

针对马斯洛需求理论对汽车的营销策略 * * 对于以下产品、活动或组织怎样运用马斯洛需要层次理论制定营销策略？(反对青少年吸烟、汽车、高档手表) 问题 概念 马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。 特点 （1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 （2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。 （3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。 （4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。 针对不同的需求层次，我们可以对汽车这一产品进行不同的营销策略。。。 运用 针对生理需求 满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 所以如果是仅仅只是满足消费者的这一需求，那么最行之有效的莫过于降低汽车的价格。打价格战能够很大程度上吸引那些只是关注“产品确实是汽车”的消费者。比如现在市场上推崇的所谓的万元汽车，就是以超低价作为噱头来进行产品的营销。 针对安全需求 满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 这是前一需求层次的一个提升，简单的说也就是消费者开始关注产品的质量。要满足消费者的这一需求，在设计营销策略是就要突出汽车的安全性，无论怎样的偶然事故，该款汽车都能够保障乘客的安全。下面通过一个广告具体了解一下。 这则广告就是通过两个猩猩的玩闹，把汽车反复撞击甚至踩踏，但是汽车仍然是安然无恙。通过夸张的手法强调了汽车的安全性能。 针对社交需求 满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 这是消费者第三层次的需求，对于这一需求，消费者们开始关注一些产品的附加价值。对汽车来说，流线型的外形，绚丽的颜色都是吸引消费者目光的重要手段。要针对这一需求设计营销策略，产品就需要推出有除了帮助人们出行以外其他的功能的设计。比如汽车车载导航系统特别强大，或者汽车的发动机完全安静无声等等。 针对尊重需求 满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 这其实是对前一需求的深入。消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志。在这一层需求上，汽车商家就应该建立起自己的品牌，营造品牌效应。比如定位一款汽车是贵族式的，就介绍汽车的内部装饰，都是采用最奢华的制作材料，特殊的自由折转式座椅，更宽阔的空间设计彰显了消费者的非凡品位和卓越的社会地位。除此之外还可以邀请明星代言，营造名人效应。 *