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商务谈判计划书 2012年03月25日 目录 一、谈判主题 二、双方背景资料 三、谈判双方人员组成 四、谈判时间、地点 五、双方利益及优劣势分析 六、谈判目标 七、程序及具体策略 八、准备谈判资料 九、制定应急预案 十、签约 一、谈判主题 我方：南方旅行社 乙方：楚风客车有限责任公司 主题：我方向乙方购买100辆中型豪华客车 二、双方背景资料 我方：创建于1988年，历经二十余年的发展，已成为全国大型旅行社集团企业之一 。目前已在全国设有80家以资本为纽带的子公司。日臻完善的网络化营销、接待体系和垂直管理模式在旅行社行业已形成独特的综合优势。 乙方：楚风汽车股份有限公司是国家定点生产高、中档 , 大、中型豪华客车及客车底盘的大型企业。楚风客车公司占地面积 12.2 万平方米，员工 1097 人，资产总额 15 亿元，年综合生产客车及底盘能力达 8000 辆（整车 5000 ，底盘 3000 ）。公司于一九九九年通过 ISO9001 质量体系认证，并在客车行业率先通过国家“ 3C ”产品强制认证。 2003 年，公司荣获“全国守合同重信用”企业称号，并通过国家安全级企业认证。 三、谈判双方人员组成 我方谈判代表小组共代表： 首席代表：胡孝发 主谈人员：黄倩文 决策人：陈薇 技术顾问：张梨英 法律顾问：黎海妮 四、谈判时间、地点 1、谈判时间： 2012年03月30日上午9：00—12：00 2012年03月30日下午3：00—5：00 2、谈判地点： 南宁市桂景大酒店 五、双方利益及优劣势分析 我方利益： 1、要求对方以我方认为最低的价格供应我方50辆中型豪华客车。 2、保证客车质量和售后服务。 3、获得更多购后的优惠条件。 对方利益： 1、以对方认为最高的价格销售。 2、以后能有更多的合作机会。 六、谈判目标 基本目标：和平谈判，按我方的采购条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。 二级目标：让对方承担处理车辆出现的一些突发问题。 供应日期：三个月内 报价：30万/辆 底线：我方底线报价31万/辆 七、程序及具体策略 1、开局： （1）形成感情上的共鸣，使会场气氛变得融洽创造互利共赢的模式；（2）采取进攻式的开局策略，明确指出有多家供应商有意与本公司合作，开出价格，制造心理优势。（3）在法律方面，提出我方法律依据，并在剖析此次谈判上和对方博弈。 2、中期阶段： （1）层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方的预期利益目标，步步为营的争取利益。（2）把握让步，明确我方核心利益所在，充分利用手中筹码，适当退让我方购买价格。（3）软硬兼施，强调此次协议成功会给对方带来的一些现在利益和未来利益。 3. 最后谈判：把握最后让步幅度，在适宜时机提出最终报价，在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。明确最终谈判结果，交换双方协议并确认，确认签订合同时间。 八、准备谈判资料 1、在法律上参照《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》、《经济技术合同法》来保护双方利益。 2、准备好对方的各方面资料 3、了解车辆的市场价格和销售等情况 九、制定应急预案 因为我方我方与乙方是第一次谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，所以需要制定应急预案。 1、对方不同意我方的报价。 应对措施：就对方给出的报价进行协商，可以在其他方面给予给予对方增加筹码。 2、对方对于我方某一问题紧抓不放。 应对措施：没必要和对方一直解释下去，可转移话题。 十、签约 最后达成协议就可以以文字的形式规范双方的权力和义务，并且为此提供相关法律依据。与对方建立良好合作关系，为以后合作打基础。 * * 我方优势：1、公司实力雄厚，2007年连续第四次入选世界品牌实验室评选的“中国最具品牌价值的500家企业”名录，品牌价值将近12亿元人民币。2、有多家客车生产公司可供我方选择。3、对方在下半年的销售量比上半年少，而我方是打算在下半年购买产品。 劣势：1、我方中型豪华客车拥有量不足，急需采购中型豪华客车。2、第一次与对方合作，了解不足。3、对方对价格方面的优惠少。 对方优势：1、客车质量及售后服务在国内外都受到好评。车内设施齐全，性能高，外观精美。2、公司产品年总产量多，价格优惠，老顾客较多。 劣势：1、客车相对于其他公司同类产品价格过高。2、合作不成将损失一次很好的合作机会。