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神州数码系统科技SBU 服务销售技能培训张建宇 2011年11月25日为什么做面对客户的服务销售？作为一个销售，你了解自己吗？你了解谁是你的客户吗？你了解竞争对手与合作伙伴吗？你了解客户的客户与竞争对手吗？你真的了解自己吗？ 1、IT行业的销售大致类别不同的销售角色，对能力的要求一样吗？销售的核心竞争力？针对DC-系统科技SBU的服务销售，我们的定位？ 2、IT服务业务的构成分类定义维护或者优化硬件的预防和补救服务，包括在现场或在专支持硬件支持与维护门维修中心进行的安装、调试、维护、保障硬件升级和突与维服务发性修理，也包括电话或在线解决技术故障等。护服务软件支持与维护维护或者优化软件的预防和补救服务，包括软件产品的安服务装、调试、维护、换代升级、电话或在线的问题解决等。将不同的软硬件产品集成起来，并在此基础上为客户开发专门定制的应用软件，最终完成满足客户需求的计算机系系统集成服务 IT 统。包括定制软件开发、应用软件平台转换、新增功能开服务发、集成和调试等。业务帮助客户评估不同的技术策略，从而将其技术策略同商业（或生产）策略结合起来，这些服务按照客户对信息技术专业 IT咨询服务的要求，为其提供策略性的、架构性的和运作性的、实施服务性的规则。 IT教育与培训服包括当面或异地传授信息系统的概念、使用、技巧和管理务方面的知识。企业战略性选择外部专业技术和服务资源，以替代内部部 IT外包服务门和人员来承担企业IT系统或系统之上的业务流程的运营、维护和支持的IT服务。 3、服务销售与产品销售的差别实物产品服务产品质量质量  客观性主观性产出性过程性个体性整体性  I. 如何感知服务产品？什么时候感知？ II. 服务产品的价值什么时候存在？对顾客？对自身？ III. 服务产品所有权？销售层级的递进模式卖产品集成项目解决方案以客户需合作伙伴运维服务求为导向第一阶