转轨时期中国企业渠道投机行为及其治理策略研究.pdfVIP

市场营销 转轨时期中国企业渠道投机行为及 其治理策略研究 1 2 3 高维和 黄 沛 刘志刚 上海财经大学世博经济研究院 上海 (1. , 200433; 复旦大学管理学院 上海 2. , 200433; 上海交通大学成人教育学院 上海 3. , 200030) 摘要 渠道投机行为及其治理是营销实证研究的热门课题之一 遗憾的是 传统对于渠道 : 。 , 投机治理的研究都是以西方发达国家作为背景,我们必须结合中国的渠道实践进行投机治 理理论的分析 本文融合交易成本理论 关系契约理论和投机专论 分析并检验中国法律 。 、 , 环境适宜程度 渠道投机行为及我国渠道关系现状之间的关系 结果发现 正式契约 信 、 。 :(1) 、 任对于投机的治理成效显著; 法律环境的适宜程度对于渠道投机的治理具有显著的影响。 (2) 对于相对固定的正式契约 法律环境越不规范 其作用越不明显 而信任机制在法律环境 , , ; 越不规范时 作用反而越明显 与已往结论不同的是 复合机制对于渠道投机的治理作用 , ;(3) , 不明显。 关键词 投机行为 治理机制 法律环境 渠道关系 : ; ; ; 。对于渠道间的行为和关系特质的研究来说, 2005) 前 言 渠道成员的投机行为是渠道行为当中内生和不可 渠道本质上是一种社会组织类型 组成联合 避免的 一旦投机行为发 , ( ), Wathne,Heide,2000 体的渠道成员不仅有共同目标,还有相互差异的 生 巨大的资源用以进行投机的控制和防范 而 , , 个体目标,个体目标的存在使得渠道个体虽然存 这些资源原本可以用以更有生产率的其他机会, 在认同 但也有对抗 尤其是各种投机行为 也就意味着由于投机会导致 高价值的业务 无 , , 。 “