案场销售手册-营销管理.doc

案 场 销 售 手 册 来自资料搜索网() 海量资料下载 目 录 案场组织架构、 案场岗位职责、 案场管理规章制度、 档案管理制度、 案场操作分解、 销售流程图、 各类表单、 案场组织架构 案场实行专案经理负责制，下设副专、女专、财务及业务人员，其中专案一名，副专、女专、财务各一名，业务人员数量根据实际情况设置。业务员按组编制，原则上每三人划分成一个业务小组，每小组设组长一名。具体组织架构如下图： 案场岗位职责 一、专案岗位职责 组织召开各项业务会议： 小组会 晨会 业务检讨会 周会 协助业务总监与开发商等相关部门的协调会 传达、执行公司下达的各项指令。 做好各项需要上报的表单。 做好报表的分析，熟记各项数据、去化情况以及客户的问题。 来人表、来电表 日报表 周报表 去化分析表 做好案场的现场管理 人员的出勤、休假协调、外出管理。 现场签约、补足等工作的督促。 如有必要，做好案场的相关广告商寻找及发包事宜。 对企划部的各项广告媒体提出正确的建议。 要向企划部提供本案的卖点、媒体方向及媒体的选择。 做好广告预算的控制。 媒体的反馈总结，提交报告给企划部。 收罗各种市场动态、有关房产信息及周边各案的新情况。 做好各项成本预算，节约各项资源。 制定各阶段的销售价格表，并向上报批。 制定各时期的销售计划。 协助项目总监与开发商的协调。 工作进度安排。 二、副专岗位职责 协助专案做好各项工作 可能的发包请款等工作。 监督销售道具的制作及完成质量。 专案不在场时，领导其他同仁完成各项工作。 做好新员工的带教工作，以及对业务员的定期培训。 销讲的把关。 市场调查 经常展开市场调研。 组织业务员进行专题市场培训。 定期对本案及他案的的优缺点进行总结。 各项工作表单的制作 周报表。 去化分析表。 媒体、区域、客源等的具体分析。 现场管理 合理安排签约日期，催签催款。 处理可能发生的客户纠纷。 协调业务员与专案的关系。 监督业务员任务完成情况。 对案场人员的作息安排、服装、仪容仪表的管理。 帮助业务员洽谈客户以及专案不在场时的销控管理。 建立公共关系 与街道、城管、环卫、工商等部门的协调。 与开发商驻场人员保持良好关系。 协调案场同事之间的关系。 网上签约的审核工作 合同条款的熟记。 签约流程的制定与执行。 结案报告的制作 三、女专岗位职责 各项表单的制作 日报表、日资金回笼表。 月考勤表、月考核表。 案场备用金的暂支与冲账记录。 签约的已购客户资料表。 物资申领单。 行政例行工作 每周末排定下周的作息值日表，报专案签字，必要时传真到公司。 每日向准时销售部汇报当日销售情况。 对日报表与订单的核对。 经常核对销控表。 管理好案场的文具用品、资料等，以免形成浪费。 监督案场的出勤工作。 每月电话费、电费等公用费用的管理缴纳。 对员工调离、转入等情况进行登记，及时收、发办公用品。 注意案场的细节工作，如订水、订饭等等。 做好案场的物资申领和登记工作。 结案撤场时物资的清点登记。 四、业务员岗位职责 案前工作 熟悉案场及项目情况。 了解周围市场环境（踏街、市调）。 销讲制作。 业务演练。 配合专案组的其他准备工作。 案中 成交。 做好来电接听及来人接待。 做好相关表单的登记。 做好订单的填写以及签约工作、客户相关资料的收集。 适时追踪回访客户。 对各自客户的催签催款。 保持日常案场的卫生。 不定期对竞争个案进行市调。 收集各项房产信息，有助于提高自己的业务水平。 自己想方设法开拓客源。 结案 交房。 协助副专做好结案报告。 物资清理撤场。 案场管理规章制度 （内部统一范本拟稿） 宗旨： 为了提高案场日常工作的规范化程度，特制定有关案场管理规章制度，以规范项目及案场人员的行为，同时提供一个来良好的工作氛围。 总则： 本管理制度之制定，以公司总部有关规章制度为基础，结合案场管理的实际情况，保证案场业务操作的规范性、有序性、有效性为目的；本制度各项条例适用于在公司各案场工作及例行支援和实习的所有员工。 案场规章制度：案场日常工作分为案场管理类和业务操作类两大类组成 一、案场管理类 （一）仪容仪表要求： 员工的衣着及外表应遵从整洁、大方、得体的原则。 案场人员应统一着公司规定的制服上班，佩戴胸卡；制服注意清洁、平整、衬衣领口、衬衫不露下摆、袖口要干净，皮鞋要擦亮。 男员工上班必须系与衬衫相配的领带，穿黑色皮鞋（不准穿凉鞋）、黑色袜子。 女员工需化淡妆，穿黑色方根皮鞋，着浅色丝袜。夏天不得穿无后系带的鞋子。 案场员工应注意个人卫生，身上不得有异味，不宜用过浓的香水，经常修理指甲，女性不得图擦颜色过于艳丽的指甲油。 须发自然大方整洁，男员工一律不准蓄须、流长发、不得剃光头；女员工头发不得梳理怪异发型。 如遇员工休息到案场处理事务，应穿着与工作场所相适应的