房地产销售管理必杀秘籍.ppt

第六讲 目前，这种比稿的惯例 对于比稿双方公平吗？ 未来会如何变化 那种自然 就是最好印证 比搞前提是?? 如果公平~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 第六讲 讲稿怎么讲 呵呵 表演 需要投入 像个演员 有人激动得站到桌子讲 每个人表达方式不一样 但一定要明白自己在说什么 用简单的东西去把专业灌输给 第六讲 演讲时候 如果你是美女 对那些客户用眼神意会 微笑 对有话语权的人 适当的姿态 这样可能会有个空中互动 第六讲 演讲设计与策略 一定要控制时间 每次比搞 我都是采用手机震动 20分钟说完策略 20分钟一到 我知道不能再讲下去了 否则会出问题的 第六讲 一般是时间是60分钟 30分钟答辩 设计很猛 就要弱化策略 策略很强 就要弱化设计 由于评委10几个 每个人意见不同 第六讲 大家只要记住一点 只要老板OK 你就OK 最权威的只有1.2个人 这个需要眼神传递信息 讲到中途 可以休息10秒擦汗 喝水 大家看你如此拼命 都不好意思不鼓掌 第六讲 如何发现最权威的1.2个人 人是相互尊重的。 这个比搞前就摸透了 我们甚至知道对手是那些公司 哪个人去演讲 风格如何 只有做到一手情报才能胜利 第六讲 不是高手就一定适合每个项目 也不是高手就一定适合客户风格 有的老总喜欢黄色 有的忌讳黑色等 这个都是人性 对照下 刚才那5点中 是不是有自我这种嗜好 第六讲 每个人都有 人性是用来征服人性的。 好了 讲到高潮时候 不要忘记说USP 也就是创作的爆发点 这个客户一般会记笔记的 成为他们会后讨论的 ”口供“ 这个是一个凭据啊 第六讲 某某? 说过什么 是否合理 大家民主制来选 结果6比4 那就赢了 讲完稿件 一般客户对前面太长的演讲有些麻木与疲惫 我们该干什么？ 第六讲 放点音乐 从偌大的一个黑色包裹里 掏 慢慢的掏 掏的时间大约30秒 掏什么 一个品牌清单 发给每个评委 第六讲 这样会有很大的互动 一目了然 客户 想提问的东西全在上面 还有什么好问的 当然前提是 尊重客户 第六讲 产品与销售 广告公司认为这些是代理公司的事 其实 广告公司应对此有建议 当然最好不要太专业 否则代理公司会反感 抢人饭碗！！！！ 第六讲 说什么？ 产品的价值 销售的价格 KFS 对这个最敏感 耳朵竖起来听 价格依据 价值依据 分析的很透白 第六讲 通常以表格 最好一张纸 用颜色区别开 好有杀伤力！ 当你把这些全部演绎完 客户都被搞得激动起来的时候 最后一个别忘记 这个是整个比搞中 最最最狠的一招！！！！！ 第六讲 ?类比项目与操作回顾 类比项目 就是把类似这样的项目拿来剖析 不要说别人产品多坏 95%的公司都说别人产品坏 我们说好 好在哪里！ 第六讲 我们没有的别人帮我都做了 比如没商业街 OK 商业街多麻烦 成本啊 我们是坐享其成 劣势变优势 角度不同罢了 你说别人坏话 争议别人项目多差 别人肯定也说你坏话 这个也是“比 搞”吧 第六讲 当我们从类比项目中找到差异的时候 客户肯定兴奋 演讲不要太霸道 否则容易情绪激动 满盘都输 小错的地方不要反驳客户 大错的策略 第六讲 曾经我们操作过一个案子 在南昌 是这样的 项目卖点好 对面是一个别墅 后面是花园 东面是山 南面为湖 这种情形 你卖什么？ 第六讲 比搞！！！ 卖中央？ 封王？ 都不对 空气？ 当我们知道这个区域是最豪的时候 空气？ 空气不是你一个人的 因此我们的策略是 不做第一 第六讲 什么意思 大家都很豪的时候 你说是王 肯定不好除非你毫得一塌糊涂 才够极其差异 卖什么？ 卖超越一个区域的概念！！！！ 怎么超越？ 天天森呼吸 第六讲 卖环境 让片区更强！让片区更豪！让片区更美！让片区更好！让片区走出去！ 第六讲 也就是说 这个策略点一定是够高度的 让XX更XX 借力打力 百发百中 让片区更 第六讲 实际就是一种姿态 因此 客户一看 不错 我们要的就是让区域豪起来 沾大家的光 又毒占风骚 很OK 第六讲 在公司比搞 很多公司怎么搞 通常会一大帮人 一起来风暴 不分青红 我不赞成 因为不带着问题来扯淡 容易扯歪了 偏了 一不小心跑题 第六讲 前任老总 他说 比搞 没有谁是长胜将军 心态很重要 赞同 第六讲 因为当我们认为最纯净的去比的时候 我们不知道背后搞了什么 因此? 比搞 要偏锋 有时候就一张的策略 如果你够气魄 不要说做作 这个也是一种策略 第六讲 差异化的 我们带着问题来风暴 比如这个不是有大家随便说的 而是提问一些有水平的问题 比如 项目的内涵是什么？ 项目的人格化形象是什么？ 产品与人的价值符号？ 第六讲 风暴之后 形成一个表格 用一句话概括核心 比如 英里?? 一个卖距离的项目 比如 金地的 一个非常注重误差的企业 等等