广告业务行销宝典-销售市场营销管理.ppt

广告业务行销技巧培训 “我是丁敏杰……\……” 水韵 能动性/客户量/连续性/….. 怕规划/怕责任/不自信/…… 大纲 心态与原则 / 启发游戏/ 专业化销售的7步 / 广告的概述 轻松一刻 GAME 销售的大义：双赢－载体－信息 G1“困境的囚徒” G2“表达爱的方式” G3“画三角行” 毛病=怕+懒 (学习层次) 轻松一刻 广告业务行销技巧培训 DM大师赖兹_____3‰ 广告=行销___广而告之 广告:广告是有计划地通过特定媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的宣传方式。MBA’Dictionary A marketing tool which has an identifiable sponsor pay for a presentation of ideas,goods,or services to inform or persuade a public. 行销成功=100%态度*100%技巧*100%行动 专业化销售的7个步骤 “m优势”____系统=流程 (标准化)专业化/生活化 “军人vs平民” 载体概念（雪花／脑白金／雕牌） 音乐写作策略 需求导向（{创造}发现-刺激-满足） 心态与原则 人生的潜力有多大？谁也不知道---尽情发挥 专注什么就得到什么。（困难？结果？） 钱是个附属品=正确付出+真心帮助 营销是数字游戏，你的数字说明你的业绩 父母的态度=顾客是衣食父母 不是因为好才买，因为需要才买 沟通别人先沟通自己，说服别人先说服自己 先接受别人，再影响别人（观点-价值观-情感） 我们看见的别人就是我们自己（镜面效应） 心态与原则 先挖掘情绪，再挖掘作用（动之以情-晓之以理） 销售是情绪的表达，信心的传递 只要足够真诚和热情，没有什么是卖不出去的 没有卖不出去的东西，只有不会卖的人 拜访=朋友+经验+钞票 只有成交所有的拜访才有价值（1/5 =20%？） 同流不合污，同流才能交流 了解人性不如把握人性 了解人性不如把握人性 按照精神分析心理学的创始人佛洛伊德的说法，我们做事的最深层的动机有二：性冲动和渴望伟大。 美国哲学家约翰·杜威则说：“人类本质里最深远的驱策力就是‘希望具有重要性’”。 １．健康和生命的维护 ２．食物 ３．睡眠 ４．性满足 ５．物质成就与享受、金钱及金钱可以买来的东西 ６．儿女的幸福 ７．新的体验、好奇心的满足及冒险 ８．被重视的感觉 运用人际关系技巧的心法 第一招：重视:Ａ．主动同别人打招呼 Ｂ．礼貌 Ｃ．适度指出别人的变化， Ｄ．记住对方特别的日子，或是特别的事情，问过的话，在关键的时候提出来，给对方一惊奇。 Ｅ．了解别人的兴趣与爱好，投其所好．1对方的身体语言，眼睛放光，身体坐直等， 2对方的话变多，声调变高等， 第二招：微笑 第三招：接受 第四招：赞美:Ａ．进行具体化的赞美 Ｂ．间接夸人 Ｃ．诚于嘉许，宽于称道 Ｄ．欲扬先抑 Ｅ．似贬实褒 Ｄ．逐渐增强的评价 销 售 七 步 1-计划与活动 2-邀约准备 3-接触面谈 4-说明示范 5-异议处理 6-促成交易 7-跟进服务 随时紧记大原则 七个步骤可以分开做 说明产品要加紧促成 没有5次促成决不放弃 步骤有缓到急 成交后预收现金 成交后停留不超过半小时 特殊的日子有特殊的记忆 客户开拓的26种方法 1-黄页 2-网上下载名单 3-114查询 4--专业报纸杂志 5-报纸电视广告路牌的企业 6-名片店复印店 7-人才市场招牌会 8-专业名录公司 9-扫楼扫街（登门拜访） 10-交换名片和资源 11-（其它行业）资源互换 12-参加展览会 13-加入会所协会俱乐部 14-参加大型课程