营销培训资料_2012 改版.docVIP

营销培训资料 团队公约： 1、以积极的心态来参与 2、自觉维护课堂公德 3、将手机暂时关为静音或震动 学习口号：教官：大家下午好！ 学员：好！非常好！YES 一、为什么要学习？ 1、时代需要2、竞争需要3、实现自我的需要（活到老学到老，没有人出生下来就是天才） 手机充电 大脑充电 二、什么是团队？ 团队首先是要有一群人、有共同目标、高效组织 团队是由员工和管理层按照一定的组织结构，按照共同认可的信仰和价值观，秉承约定的运营规则，合理利用每个成员的知识技能，协同工作解决问题从而达成共同目标的一个共同体 不求八面玲珑，不可四面楚歌 领导说：怎么办？ 下属说：就这么办 伸出手感谢一下你身边的人 三、营销的本质：永远站在别人的角度上考虑自己的利益 李嘉诚有一句话：人要到处去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。 从前，曾经有这样一个盲人。他有一个奇怪的习惯，那就是在夜间出门时，常爱提着一盏明晃晃的灯笼。 开始的时候，人们皆迷惑不解。终于有一天，一个年轻人忍不住上前问道：“大哥，您眼睛看不见，打这个灯笼有用吗？” “有用！有用！”盲人道：“我是让你们看到我，以免在黑暗中把我撞倒了。” 不知是谁创造了那一个著名歇后语：“瞎子点灯——白费蜡。”而由上面这位盲人的话里，我们不难发现许多生活的道理。 在工作和生活中，我们总是以自己为中心，站在自己的角度去看别人，却很少从别人的角度去想，顾及别人的感受。我们总是要求别人太多，反思自己太少，苛责的多，宽容的少。 事实上，我们更需要一种换位思考的能力，一种将心比心的理解。毕竟，与人方便，就是与己方便；宽容了别人，也就是解脱了自己。”的人都是我们的客户 服务的关键：顾客的感受 我们应做到：人无我有、人有我精 王永庆:台湾塑料大王 刚开始买米，从挑精米—送米上门（填档案表、送米斤两、电话、家庭人员情况、换米、擦米缸） 木匠做沙发成功的例子：从搬运沙发关心磕碰开始---在门口拆外包装----整理服仪、套鞋套---擦沙发---喷维护油---毛巾打蜡---喝凉水---擦鞋印退出家 所以说顾客才是我们的一切，我们的工资福利等等都是来自于顾客，有句话说：我们看到人在动，就是看到钱在动 2、WHY？为什么，顾客要来 卖点是什么？六个字（歌曲、卫生、服务） 四、销售中的几种法则 1、赞美 2、产品的属性特性 3、产品的作用优势 4、产品的好处利益 5、产品的证据、案例 卖东西需做到八个字：好处说够、坏处点透 顶尖的销售人员象水： 什么样的容器，都能进入 高温下变成气无处不在 低温下化成冰坚硬无比 在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的） 专业（充分熟悉了解自己的产品） 销售要具备的六大特色： 1、要有清晰的思维、流利的表达 2、要有清晰地分析能力和理解能力 3、要具备良好的形象 4、要具备勤奋的付出 5、要善于总结 6、要具备健康的体魄 人之初、性本“善”（懒） 迟到 骑自行车强化观念 祸从口出、病从口入，先“听”口“说”女朋友嫁给别人不是因为她不爱你，是因为你晚说一句我爱你 所以说说话重不重要？ 顾客是上帝？又谁见过上帝，没有 中国：顾客是富亲戚（东莞）顾客是丈母娘（北方）还有一种说法就是顾客是我们的衣食父母