美的空调-关键销售动作分解训练.ppt

“从方法到应用”美的空调关键销售动作分解训练 课程结构 迎接客户与有效的客户沟通方法 如何赢得顾客的信任 销售技能-动作分解 第一节：迎接客户与有效的沟通的方法 “你做到了吗？” 案例1 由导购模拟接待顾客过程 分析接待过程的优缺点 引导出接待顾客要达到的目标 迎接客户与不同客户应对方法 目标: 明确拥有快乐气氛 明确客户需求 明确客户的性格 案例2 互动模拟，对他们的表演是否符合以上标准做出判断； 其中礼貌用语是基础，见到不同的顾客用不同的礼貌用语；找机会称赞顾客是关键，称赞是让顾客开心最有效的杀手锏；面对顾客的疑问，先做纪录，再一一解答。做记录的动作让顾客意识到你对他的重视。 案例3 模拟三个步骤，得出了解顾客需求就是： 一听，就是听顾客关心什么，可能是顾客直接对你说的，也可能是顾客刚才问竞争对手的，对这些问题作出一个针对性回答后，顾客如果接着发问，你也可以接着回答，但记着不要被顾客牵着鼻子走； 在适当的时候要开始问顾客，向产品的突出的卖点拉近； 在讲解关键卖点的同时观察顾客的反应，看看顾客的眼神有没有关注您或者您讲解的机器，看看顾客是不是很关注你的讲解，如果顾客没心思听您的讲解，赶快再与顾客交流，看看他关注的是什么，如果顾客关心您的讲解，就产品的安装要求和价格与顾客进行确认； 　　　　　　　　　　　红桃型客户 　辨析特征： 走路时眼睛东张西望，说话语素较快，思维方式为跳跃式思维， 着装比较时尚 　 　应对方法： 　 -------------------------------------------------------------------------------------------- 　 -------------------------------------------------------------------------------------------- 　　 　　　你遇到过这样的客户吗？请描述她的特征？ 　　　 ---------------------------------------------------------------------------------- 　　　 ---------------------------------------------------------------------------------- 第二节：如何赢得顾客的信任 “你是怎么做的？” 如何赢得顾客的信任　？ 方法一：树立专业水平的方法？ 方法二：树立非专业水平的方法？ 一、辨析顾客的特征的方法是什么？ 第三节：销售技能之动作分解 “反思自己是怎么做的？” 方法一：如何明确客户拥有快乐气氛？ 1、礼貌用语 2、找机会称赞客户 3、边听边记录（注意不要回答问题，先记录所有的问题） 方法二：明确客户需求的三个步骤是什么？ 1、“您刚才说的是制冷快慢的问题，请问除了这个问题还有什么其他问题？” 2、“您刚才一共有三个问题（重复），您认为哪个问题非常重要？” 3、“那我先给您说下－－－的问题，－－－” 方法三：如何明确客户的性格？ 内 向 外 向 感 性 理 性 红 桃 型 方 片 型 黑 桃 型 草 花 型 　　　　　　　　　　　黑桃型客户 　辨析特征： 　眼神呈直线，走路快，直奔主题，说话快，提出的问题尖锐 喜欢穿职业装； 　 　应对方法： 　 -------------------------------------------------------------------------------------------- 　 -------------------------------------------------------------------------------------------- 　　 　　　你遇到过这样的客户吗？请描述她的特征？ 　　　 ---------------------------------------------------------------------------------- 　　　 ---------------------------------------------------------------------------------- 　　　　　　　　　　　方片型客户 　辨析特征： 　眼神温柔，目光平和；同情心强，容易被打动；面善，和蔼可 亲；说话语素慢，走路慢；着装崇尚舒服 　 　应对方法： 　 --------------------------------