目标管理-人力资源管理.ppt

定单科 客户 核算科 仓库 回款 回执 副本 定货 发货 发票 （五）目标管理的内容 需要强化的功能 目标体系 强化公司本部的市场责任与销售业绩责任 强化分公司的战斗堡垒作用 1、需要强化的功能 产品力 分销力 推广力 宣传力 服务力 产品力 分销力 推广力 宣传力 德鲁克的八大关键领域 市场地位 创新 生产率 实物和金融资源 利润 管理人员的表现和培养 工人的表现和态度 公共责任感 2、目标体系 ◎1.? 产品力:节奏与速度—主打款机/品种结构/期量标准/质量与成本(毛利空间)。 ◎2.??分销力：市场地位（№1）与销售业绩提升—Aa类顾客比例/市场占有率/主要产品市场占有率/销售收入/货款回款/销售费用（率）/资金占用/库存周转。 ◎3.??推广力：节奏与速度--产品概念、买点、售点与热点。 ◎4.??宣传力：企业形象、产品品牌、渠道宣传与软体广告。 ◎5.? 服务力：信息化、技术化与社会化。 3、强化公司本部的市场责任与销售业绩责任  市场地位（市场占有率，客户占有率，品牌价值提升与客户满意度） 销售效率（销售任务完成率，销售利润率，费用率与资金占用率） 创新（Aa率，人均销售收入增长率与新产品/新市场开拓速率） 队伍建设（素质结构与员工满意度） 核心客户市场责任区与目标销售收入分析表（示例） 市场 责任区 竞争状态 市场容量分布(%) 市场潜力 TCL产品目标销售收入(万元) 对手占有率(%) 我司占有率(%) A县 30 25 15 成长 B县 28 24 25 衰退 C县 20 23 25 成熟 D县 20 21 15 成熟 E县 18 15 20 成长 改变供货方式 依靠IT技术（JXC3.0版） 缩短供货周期 强化配送能力 改变销售方式 依靠ARS战略 提高分销能力 提高市场预见提能力 加快（强)信息反馈 4、强化分公司的战斗堡垒作用 ◎经营部是销售平台 ◎收入与费用中心 ◎控制存货，加强周转 ◎深化与客户的联系 ◎提高客户的质量 ◎降低销售费用 ◎积极强化品种结构与主打款机 ◎提高销售毛利与销售收入。 四.业务人员的目标管理 确立目标任务 提高访问顾客的数量与质量 在一线岗位上采集.处理.传递一手信息 1.确立目标 客 户 名 去年实际 销售指数 今年计划 No.1目标 1.A 客 户 100 20 140 140 2.B 客 户 50 10 70 102(60*1.7) 3.C 客 户 70 14 98 98 4.D 客 户 120 24 168 168 5.E 客 户 80 16 112 136(80*1.7) 6.F 客 户 80 16 112 112 合 计 500万元 100% 700万元 756万元 相关指标 销售费用率 销售回款率 客户满意度(见下表) 调查项目 基本上 是这样 基本上不 是这样 不回答 品种结构合理 主打品种明确 二十四小时内给予答复 定期回访 主动热情 尊重客户利益 注意改进工作 提供传递公司意图经营管理上的咨询 2 2 1 2 1 1 2 2 -2 -2 -1 -2 -1 -1 -2 -2 0 0 0 0 0 0 0 0 合 计 客户满意度调查表（示例） 2.访问顾客数量 回访数量基准表 ? 客户类别 ? 月访问次数/每家 ? 平均停留时间/每家 ? Ⅰ（Aa） ? 4 ? 40分 ? Ⅰ（Ab、Ba） ? 3 ? 40分 ? Ⅱ ? 2 ? 30分 ? Ⅲ（Bc、Cb） ? 1 ? 20分 ? Ⅲ（Cc） ? 1 ? 20分 ? 新客户 ? 4 ? 20分 3.访问顾客质量 支持客户 服务客户 向客户顾问转化 4.反馈信息 数据 情况 知识 见解 智慧 为上司正确决策作贡献 使上司的决策有利于下属出成果 五.业务经理的目标管理 目标牵引 过程控制 系统支持 全面激励(当球迷) 1.目标牵引 为下属的成长创造机会 使下属满意(见下表) 员工满意度调查表（示例） ? 调查项目 ? 基本是这样 ? 基本不是这样 ? 不回答 上司使我清楚公司现状 2 -2 0 我对上司决定有信心 2 -2 0 我能把握上司的意图 1 -1 0 上司承认我作的贡献 1 -1 0 上司能履行对我的承诺 1 -1 0 上司分配目标任务是公正的 2 -2 0 上司能真诚提出我的不足 1 -1 0 上司能直率表示工作中歉意 1 -1 0 上司能处理人际纠纷 2 -2 0 上司能