服装门店调研与决策-店铺销售师（店长）.ppt

店铺销售师 （店长） 服装门店商圈调研与决策 一 目标消费群消费形态分析 一 目标消费群形态分析 一 目标消费群形态分析 一 目标消费群形态分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 一 店铺市场商圈调查分析 整体发展 便利 与舒适 超越紧张 进取 实用 消费 价值观 社会 心理作用 计划 整理 配饰 款式 流行 结构 制作 消费 兴趣 趣味性 注意 集中性 管理性 心理 依赖性 承认性 审美性 消费 态度 社会角色 群体影响 人际交往 社会心理 生活结构 人口结构 家庭 户数构成 收入水平 消费水平 购买行为 都市结构 地域状况 交通 繁华地段 各项 都市职能 发展形态 销售趋势 地域 销售趋势 行业商圈 销售趋势 大型商店 销售趋势 商业机构资料 政府普查资料 实地调查统计、 发放问卷 综合调查、实地观察、顾客询问等 调查程序流程 1 市场细分 A 易衡量 B 保证足够利润 C 可进入 D 可行动 E 市场规模 F 发展潜力 G 服务成本 店铺市场定 位 2 确定目标市场 5W1H W 买什么商品 产品规划 W 为什么购买 了解购买动机 W 谁购买 了解消费者角色 决策、购买、使用者？ W 什么时候购买 了解销售时段 W 去哪里买 H 如何购买 店铺市场定 位 1 市场性评估 市场量的大小 市场需求情形 评估商圈现有消费群体与潜在消费群体形态 有哪些因素会对市场需求产生影响 该商圈现有及未来的变化 社会经济大环境对消费的影响 市场占有率 该商圈各竞争店的市场占有率多少？ 对该商圈竞争店消费群进行分析 按各区市场占有率的程度进行分析 市场评估 2 销售量评估 销售量评估注意点： 环境、季节、商品本身、商店性质、政府政策、业界竞争、其他因 素等 销售量评估指标注意点： 消费群、生活形态、消费形态、 预测销售量方法： 样本预测 消费能力推测，确定目标、改善方案、搜集资料、探讨差距原因、 观察分析、根据变化修正、预测目标。 市场评 估 3 预测营业额 测算商圈内零售总额 测算商圈内同类型店铺总营业额 测算店铺营业额 市场评 估 1 按地理位置分类 商业中心店址 准商业中心店址 郊外型店址 居民小区型 2 从竞争角度分析 竞争型店址 同类、交叉重叠 孤立型店址 店址分类分 析 1 交通条件分析 停车 进货便利 方便顾客购买 商业中心店铺 公交车站附近店铺 交通管制与便利 店址主导因素分 析 2 客流规律分析 客流类型 自身客流 分享客流 派生客流 分析客流目的、速度、停留时间 分析街道两侧客流规模 分析街道特点 店址主导因素分 析 3 竞争对手分析 业内竞争 业外竞争 自己店铺定位 4 城市规划分析 短期 长期 地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅以及建设项目。 5 地点朝向分析 店址主导因素分 析