华润雪花啤酒销售管理手册.pptxVIP

销 售 管 理 手 册1、有调查才有发言权2、STP3、4P4、组织与业务管理5、要做好业务规划 销售管理一般性流程： 一般来说销售管理的过程如下图所示：市场走访调查市场细分选择产品组合的确定渠道价格的确定渠道与分销模式销售组织建设销售业务管理促销与生动化销售业务规划、计划与预算第一章 市场走访调查本章导读第 一节 市场走访调查内容 市场走访调查基本内容 适用的工具与分析模型市场走访调查第三节 走访调查报告与应用走访调查报告模版 走访调查报告的应用第二节 市场走访调查程序走访调查工作程序走访调查工作步骤1、走访调查是随时随地的。2、各级业务员的走访调查的重要性。销售市场走访调查内容模版销售市场走访调查内容五、推广与促销调查 1.渠道激励手段(1)经销商促销政策(2)零售商促销政策 2.消费者促销 3.人员促销 4.媒体广告/生动化(1)媒体手段(2)广告策略…六、销售组织/队伍调查 1.销售组织设置 2.销售队伍管理 …七、内部执行、市场监控调查一、市场基本情况调查 1.市场环境 2. 啤酒市场容量 3.主要品牌销量/占有/覆盖率 4.人均消费量与增长趋势 5、主要消费场所…二、产品调查 1.口味 2.包装/规格 3.产品/品牌结构…三、产品价格调查 1.出厂价格 2.一批价格 3.二批价格 4. 终端价格 5.零售价格 6.折扣/奖励…四、分销渠道\模式调查 1.