大客户开发和服务.ppt

专家销售 打造专家型营销团队 相关知识的专家 信息收集的专家 需求整合的专家 深度沟通的专家 行业销售的专家 客户管理的专家 3.1与大客户的四种关系 分享ICE营销之旅 I—Intelligence智慧：用头脑去作销售，而不是靠厚脸皮碰 钉子来销售。你要知道谁是你的客 户，同时换上客户的脑袋去思考， 要持无我的心态读懂消费者的心， 只有这样才能真正吸引客户。 C—Creativity创意：更多地为客户创造价值来顺利签约，而不 是停留在死死跟单的层面。 E—Elegance优雅：通过优雅来作销售而不是死缠烂打，令客 户信任和喜欢。要象富翁那样作销售，要 象谈恋爱那样作销售，历练由”信心＋责任 心＋韧性＋人格魅力“构成的营养元素。 **如果每天以充满”机心“（成交高于一切）、充满”杀意“（尖刀利刃思想）、充满”自卑“（祈求与跑关系），那么销售就变得了无乐趣，乃至于痛苦而无法超越。 * LOGO 大客户开发与服务 2008-6-28 SAB 大客户的涵义 3 一 大客户营销模式 二 大客户服务策略和技巧 3 三 目 录 一、大客户的涵义 大客户的解释：Key Account(KA) 二八定律：也叫帕累托定律，是１９世纪末２０世纪 初意大利经济学家帕累托发明的。他认为，在任何一组 东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余 ８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。 生活中普遍存在“二八定律”。商家80％的销售额来自 20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的； 在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等 1.1什么是大客户 客户占比 大客户 普通客户 20% 80% 投入资源 大客户 普通 客户 20% 80% 1.2客户数量及投入资源对比 1.3 大客户分类 我们的目标客户： （1）国内外中高档品牌服饰运营商 （2）欲打造优秀品牌的中国服饰产品企业 品牌服装： 国际品牌：HM、CA、G-STAR、ZARA 国内品牌：艾莱依、美邦、七匹狼 、森马 贸易商：EMSIG、PRIMA、凯服、大阪、汇萃 代工厂：真雨、河南新亚、华宇、 盛丰、双源 1.4我们的大客户目标 现有 客户 深挖潜 准开发 提高客户单量（需求） 增加客户数量 二、大客户营销模式 由团队决策，不由一人拍板 有规范的采购流程 有严格的品质标准 对增值服务的要求高 需求大且持续、稳定 2.1大客户采购特点 2.2大客户采购团队 决策者 购买者 使用者 影响者 总经理、采购经理 采购员、采购主管 制造部主管、技术师傅 设计人员、品质人员 2.3大客户营销的利器—整体解决方案 服 务 提 升 价 值 辅料开发、采购环节 辅料设计 询价 打样 下达订单 品管验货 安装使用 售后服务 解决方法 定向开发（以客户需求为导向） 市场导向定价 工艺确定 交期保障（准时、按量交付） 了解客户品质标准 安装使用说明 完善的售后保障 2.4SAB—一站式（全程）辅料供应 品牌角色定位： 随着伟星产品系列的不断扩充，SAB希望能给客户提供更为丰富的辅料配套，更加节省客户的时间和精力。客户需要用到的重要服饰辅料，SAB力求作到均能制造、供应、服务。SAB品牌就是要使客户在服饰辅料问题上能更轻松、更放心、更省事。 2.4.1横向一站式 辅料开发、采购环节 辅料设计 询价 打样 下达订单 品管验货 安装使用 售后服务 纵向一站式 时尚设计 专家销售 精工制造 承诺式服务 2.4.2纵向一站式 三、大客户服务策略和技巧 战略联盟 合作伙伴 优先供应商 买卖关系 有着正式或非正式的联盟关系 通过共同的业务活动，寻找机会为双方企业争取最大利益 你在客户内外部均有着很高知名度