节日期间如何利用辅助品有效积累客户.pptVIP

发奖金了 丰收了 回家了 老朋友相聚了 …… * * -- --节日期间如何利用辅助品有效积累客户 专业化销售流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 主顾开拓的意义 是推动销售工作的首要条件 是维持寿险生命的根本命脉 是寿险事业永续发展的基础 据LIMRA（美国寿险行销协会）统计 业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）是客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能力差。 由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展，学会开发准客户的方法非常重要。不断开发并积累准客户数量，决定了寿险行销事业的成功。 寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 致富基本靠抢， 娶妻基本靠想， 交通基本靠走， 通讯基本靠吼， 治安基本靠狗！ 缘故 基本靠反复走 转介绍 基本就没咋留 陌生拜访 基本就是传说中 目标市场 基本梦里才有有 第一、客户排斥推销，生活节奏快。 第二、缺少拜访借口，拜访话题沉重、老套、不新鲜。 第三、业务员时常觉得自己在是求客户，在向客户索 取，从而缺少自信。 难在哪？ 快过年了，高兴的事挺多： 礼多人不不怪！ 送福进万家 一个理由 一个利器 一个微笑 我们需要： 1、互相祝福，是我们主顾开拓的最佳时刻。 2、万象更新，是我们帮助客户规划未来的绝好良机； 3、阖家团圆，是我们关怀问候的最好时机； 节日带给我们的契机： 贴“福”的来历 　　传说始于周朝姜子牙，即姜太公。当年姜太公封神时，封妻叶氏为穷神，说“有福的地方你不能去”。从此，百姓过年贴“福”字，以驱赶穷神，寓意“福到我家”。过春节在大门上贴上大红福，主要表示了福星高照，富贵吉祥的象征，也表达了人们祈求添福添寿、岁岁平安的心理。 “福”到了的传说 　　明太祖朱元璋当年用“福”字作暗记准备杀人。好心的马皇后为消除这场灾祸，令全城大小人家必须在天明之前在自家门上贴上一个“福”字。其中有户人家不识字，竟把“福”字贴倒了。第二天，皇帝派人上街查看，发现家家都贴了“福”字，还有一家把“福”字贴倒了。皇帝听了禀报大怒，立即命令御林军把那家满门抄斩。马皇后一看事情不好，忙对朱元漳说：“那家人知道您今日来访，故意把福字贴倒了，这不是“福到”的意思吗？”皇帝一听有道理，便下令放人，一场大祸终于消除了。从此人们便将福字倒贴起来，一求吉利，二为纪念马皇后。 送福到万家约访话术： 业务员：王姐，您好！我是中国人保的小刘。 客 户：您好！ 业务员：新的一年即将来到了。为了更好的服务客户， 我们中国人保开展了送福到万家的活动，我们 公司特别为客户制作了精美的福礼包，里面有福 字、对联、窗花等，我第一个想到要送的人就您！ 客 户：谢谢你！ 业务员：那您看我今天上午还是下午给您送过去？ 客 户：你下午来吧！ 业务员：好的，下午见！ 张大哥，新年快到了，我给您送“福”来了。其实，这”福“字有很多的典故（介绍故事）。2008年即将过去，很感谢一年来您对工作的支持。那么，为了给您带来更好的服务，今天我也特地为您做一次保单整理，以便您很清楚自己的保障。 张大哥，从本次保单整理结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足，建议您在新的一年到来之前能能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。 我们公司正好有一份非常适合您的保障计划，您了解一下。而且在年前购买保险，经济上较宽裕，无负担。还可作为新年礼物送给家人，这比买任何礼物都尽心。您说是不是？ 而且填完这张表，还可以参加抽奖呢，到时您将会有意外的惊喜呢！ 送福到万家销售话术 送福到万家索取转介绍话术： 业务员：王姐，要过年了，我们公司特别为客户制作了精美的 福礼包，你看里面有福字、对联、窗花等（展示）， 我第一个想到要送的人就是您！ 客 户：谢谢你！ 业务员：我这儿还有两套，您看您的亲戚朋友里面是否也有需 要的，我也送他们一套。 客 户：那你放我这儿吧，我给他们！ 业务员：这恐怕不行，我们公司有要求，送给谁了，要有记 录，而且是要送给认同保险，对保险有需求的人！ 您帮我引荐一下吧，我亲自送过去，您也给我一个 和您的亲戚成为朋友的机会。朋友多了好办事嘛。 我先谢谢您！ 客 户：那好吧！我妹妹的电话是…… 送福到万家陌生及转介绍拜