浅谈捷达汽车的销售管理.docVIP

重庆科技学院 市场营销学年论文 题 目 浅谈捷达汽车的销售管理 院 （系） 工商管理学院 专业班级 学生姓名 学号 2 指导教师 黄 职称 授 论文成绩__ _ 论文评语__ _ __ _ __ _ 2012 年 6月 1 日 摘 要 销售是企业生存的重中之重，捷达汽车的销售管理决定着其作为国内市场占有率。本文主要讨论其销售管理中很重要的销售策划方面。 关键词：汽车 销售管理 销售策略  ABSTRACT Sales is the top priority of business survival, Jetta sales management determines as a domestic market share. This paper discusses the importance of its sales management of sales planning .Keywords: Car sales；management；strategies； 目 录 中文摘要 Ⅰ 英文摘要 Ⅱ 一　销售策略1 二　广告宣传 3 （一）刨根究底——围绕真实做文章 3 （二）字斟句酌——力求完美出文案 4 三　总结 17 参考文献 18 致谢 19  一　销售策略研究 经过全方位的市场调研,一汽-大众将捷达轿车1996年的主战场定位于出租车行业。目标已定,如何寻找突破口,制定周密可行的营销方案,在硝烟弥漫的汽车大战中大打翻身仗,抵御桑塔纳轿车的市场重压,成为此次市场策划的重中之重。正当我们瞑思苦想之际,1995年11月,珠海出现的一个激动人心的真实素材涌到我们面前: 　　 经过认真的分析和研讨,我们和一汽-大众一致认为,此典型事例所蕴涵的市场营销能量巨大,完全应该对这一典型事例进行合理包装,并作为1996年度一汽-大众的广告宣传重点,予以全方位、大攻势的隆重推介,来达到轰动有效的宣传目的,最终有力促进捷达车的销售。就这样,一个“捷达轿车行驶60万公里无大修的大型市场推广活动蓄势待发。 二 广告宣传 （一）刨根究底——围绕真实做文章 真实是广告的生命,是使广告对消费者产生感染力和说服力的基础,以真实事例为根据的广告,要比“婉约的情感诉求来得更有效。这是一个真实的事例,在广告宣传中理所当然要在传达真实、展现真相上大做文章,而且要使这项宣传活动的整体印象具有强烈的真实感。但是,广告真实与否的评判并非以我们所传达的内容为主,关键是要以目标消费者——捷达轿车购买者所认定的讯息为基准。捷达轿车的购买者,最乐意倾听和认定的“真实讯息到底有哪些呢?他们对捷达轿车有哪些需求呢? 经过综合分析,我们认为传达给消费者的“真实讯息应包括以下几方面: 　　l.捷达轿车性能好。 　　2.捷达轿车安全性高。 　　3.捷达轿车省油。 　　4.捷达轿车超长里程行驶不出现大修,故障少,维修费用少。 　　5.捷达轿车空调好,乘坐舒适。 这些“真实讯息”能充分体现出目标消费者——捷达车购买者的利益点。紧紧围绕利益点来做广告诉求,诉求目的——“出租车公司愿意买,出租车司机愿意包”也就不难达到了。那么,如何使我们的目标消费者相信这些“真实讯息,如何找到一个支持点——目标消费者相信的理由呢? 国家级鉴定部门极具权威性的鉴定材料和苏耀洪本人的现身说法,无疑是最好的支持理由。1996年元月11日至13日,我们一方面配合一汽-大众邀请国家轿车质量检测中心〈天津所)对苏耀洪的那辆捷达轿车进行车况性能检测,一方面安排人员到苏耀洪所在的出租车公司及苏耀洪家实地考察、座谈。为期三天全面、认真、仔细的检测结果表明该辆捷达轿车确实已行驶60万公里无大修,而且车况性能仍保持良好状态;苏耀洪由车致富的家庭状况也得到了进一步证实。 拿到国家轿车质量检测中心(天津所)的检测报告和各有关方面签字的“苏耀洪事例情况属实”的调研报告时,我们仿佛吃了一颗定心丸。 （二）字斟