国际商务谈判概述（上）.pptVIP

第一章　国际商务谈判概述（上） “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰德勒） 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 谈判的本质特征 （一）特征 （1）人们参与谈判活动，一般是为了满足某种需要； （2）谈判活动的当事人之间存在分歧； （3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。 (二）谈判的动因 （1）需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因； 人类社会的维系与发展有多种多样的需要，满足某种需要是人类谈判活动的基本动因。 谈判的关键是对需要的研究， （2）谈判是人类解决问题的理性活动 （3）有限的资源导致不同利益主体的分歧。 人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要； 谈判活动的当事人之间存在分歧； 谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。 （三）谈判的关键是对需要的研究。 了解对方的真正需要和真实动机，才能准确预测对方的行为，从而采用针对性的谈判方案。 案例 委内瑞拉的石油大亨杜戴拉在不到20年的时间里，白手起家，创造了十亿美元的巨型企业。在二○世纪60年代，杜戴拉