需求分析及成交面谈.ppt

1 业务发展进修课程系列—需求分析及成交面谈 如何达到有效的成交面谈？ 学习目标 通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员提高成交的成功率。 成交面谈的重要性 成交面谈前的准备 解释建议书的步骤 成交的适当时机与技巧 处理异议 角色扮演 课程大纲 一、成交面谈的重要性 ? 成交面谈是速成生意的关键。 ? 成交面谈时将建议书呈交给客户，使 客户知道我司为他提供的保障和服务。 ? 建议书务必与销售面谈时搜集的资料 相符，能够满足客户的实际需求。 ? 务必使客户认同自己的保险需求，激励客 户尽快作出购买决定。 ? 解释建议书时要有技巧地控制整个面谈 ? ? 在面谈过程中要时刻留意客户的购买信 息，适时作出销售总结并填写投保书。 ? 为售后服务工作埋下伏笔。 二、成交面谈前的准备 1、设计适合客户的建议书 需 要？ 客户资料 家庭状况 姓 名 李平安（30岁）李太太（28岁）儿子（2岁） 公司福利 社会保险 个人每月支出收入的8% 家庭开支 2000元 住房按揭——年期10年，月供1000元 关心事物 希望儿子多读书，有事会担心老婆和儿子的生活 1、设计适合客户的建议书 例子： 建立正确和积极的心态 让客户明白寿险功能 保持积极态度 屡败屡战 客户首先要认同自己的寿险需求，才决定购买 一次成交面谈不成功，并不代表永远失败 2、作好自我准备 3、准备所需工具 销售资料记录表 投保书和售后服务承诺表各三份 建议书 —核对资料无误 —用荧光笔划下重点，以方便解释建议书 计算器 —避免使用太阳能的计算器，因为在太暗的 环境下，太阳能型的计算器不能操作。 文 具 —两支象样的圆珠笔及白纸 4、个人的准备 熟悉解释建议书的步骤（步骤将在后面介绍） 熟悉公司产品 预备客户对建议书的提问及预备对异议的处理方法 保持专业形象、穿着合宜服饰 电话确认与客户约会的地点及时间 提早十五分钟到达约会地点。 控制现场环境，避免人流多的位置，尽量使客户 座位面向墙，视线只集中在业务员和建议书上。 三、解释建议书的步骤 打开话题，建立彼此信任关系 引出建议书 建立轻松良好关系 将寒暄引如保险的话题 安排双方坐位 令客户能够聆听及清楚看到建议书的内容 能够与客户保持足够眼神接触 ▼ ▼ ▼ ▼ 介绍公司背景 令客户对公司有信心 ▼ 如客户有疑问，业务员可随时加以解释 ▼ 解释产品的优点 强化客户寿险需求，提升购买欲望 ▼ 暗示的允诺 尝试成交 不断尝试，再接再励 ▼ 概述保单福利 四、成交的适当时机与技巧 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 成交的适当时机 激励主顾 暗示允诺 决定小节 不投保的危险 成交的技巧： 概述利益 建议较低保费 不投保的真正原因 成交的技巧： 五、处 理 异 议 不原意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 异议产生的原因： 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 异议产生的原因： 真实的异议（因误解而造成） 无需要 无钱