会议营销策划（培训课件）.pptVIP

会议营销策划 项目一 会议营销的特点与适用范围 什么是会议营销 近年来，专业会议服务市场发展迅速。会议销售服务公司的主要业务是承接各大企业的工作年会、经销商会、产品推广会、业务洽谈会、人员培训会、销售奖励等各种会议，为企业提供全程的会议营销策划服务。管理专业本科毕业的张继明从事广告工作三年多，具有很强的广告策划设计能力，现在他就职的广告公司与一家很有名的会议销售服务公司合并，张继明被任命为新公司会议营销服务部的经理，但他却不懂会议营销，不知道怎样去策划一场成功的营销会议，更不知道会议营销的主要内容有哪些，他工作压力很大，但又不知从何入手，不知怎样才能打开工作局面。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答： 1、如果你是张继明，你会通过什么样的途径去尽快胜任工作？ 2、你认为会议营销的主要内容有哪些？会议营销策划应主要包括哪些方面的策划？ BDL公司的会议营销 北京BDL信息技术有限公司（简称BDL公司）是一家领先的采购信息化软件的供应商，经过多年的艰苦创业和产品研发，BDL公司的软件产品成功地在多家知名制造企业得到推广应用，产品的性能和价值也得到了客户的普遍认可。但随着市场形势的逐步好转，竞争对手随之而来，许多行业都出现了类似的产品。为了更快地抢占市场，BDL公司希望能够借助有效的市场营销手段，更为迅速和高效地发掘客户信息和项目机会。 采购信息化是一个新兴的软件应用领域，采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此，BDL公司的市场推广活动，便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。但是，传统的广告促销手段，由于沟通受众过于泛泛，真正接触的目标客户却寥寥无几，营销支出的投入产出率太低。这些营销活动，虽然有助于提升BDL公司的品牌形象，扩大公司的影响力，但对于发掘潜在客户和项目机会的帮助却不是很大。为此，BDL公司找到了鼎智管理咨询公司，希望能够找到一个切实可行的解决方案。鼎智公司在了解、分析BDL公司的情况后，公司的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在的企业客户是可以界定的。经过合理筛选，BDL公司逐步建立了目标客户数据库，并将营销预算的重点投向了这些目标客户，并与目标客户进行有针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造了直接的收益机会。咨询顾问建议，BDL公司的市场营销，应该由原先的大众营销模式，逐步转向细分营销、定向营销和直接营销相结合的模式。于是，BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，借助会议营销、电话营销，大大提高了市场销售活动的绩效。 对于企业信息化软件产品，产品最重要的销售卖点是软件所凝聚的管理理念。而宣传管理理念的有效手段，则可采取管理培训课程、现场交流会和技术研讨会等方式。对于初次接触的陌生客户而言，管理培训课程是一种比较有效的方式。由于BDL公司处在新客户开拓初期，因此， BDL公司采取会议营销的方式，以挖掘潜在客户和项目机会，改善传统营销方案的不足。针对BDL的会议营销方案，咨询公司和BDL公司共同设计了一个“全面削减采购成本和采购信息化”的专业培训课程，通过培训内容的合理设计，使得培训课程既能潜移默化地介绍BDL公司软件的采购管理理念，同时又能展示BDL采购解决方案的应用案例。此外，咨询公司和BDL公司还在培训的整体氛围上达成了一致。双方一致同意，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允，广告和营销色彩不宜太浓，否则对于那些初次见面的企业用户就显得过于唐突了。接下来，咨询公司根据BDL公司的产品特点，从行业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是BDL公司之前从未接触过的企业，客户所在企业的年度采购规模都在1000万元以上，年度销售规模都在5000万元以上，并且70%的参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是BDL公司销售代表最希望见到和结识的人员。 通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL公司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。 【任务实施】 【总结与回顾】 ◆复习思考