培训课件：饭店客房销售管理.pdfVIP

饭店客房销售管理 河北政法职业学院 主讲:李晓趁 饭店客房销售管理 饭店客房销售管理  教学内容: 第一节客房销售策略 第二节客房销售技巧 第三节客房销售管理  教学目标: 熟悉饭店客房销售过程的一些关键技巧 针对性解决客房服务销售管理办法 主讲:李晓趁 饭店客房销售管理 第一节 客房销售策略  客房产品的组合策略  客房常见的组合产品  客房产品的价格策略  客房产品促销策略 突出购买动机的促销策略 突出人员推销的销售策略 突出销售渠道的促销 突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 饭店直接建立网络销售渠道  品牌营销策略 主讲:李晓趁 饭店客房销售管理 客房产品组合策略 饭店产品是组合产品，这是饭店产品的一大特点。从 宾客的角度看，客人在饭店的花费不像购买彩电、冰箱那 样可购得物质产品，客人的饭店消费是一种组合产品的消 费，如住宿在饭店这种消费就包括三个部分： 物质产品部分——客人实际消耗的物质产品，如食品、 饮料。 感官享受部分——由饭店建筑、设备家具、装潢装饰、 环境气氛、职工仪表仪容、服务技术和服务态度等，通过 视觉、听觉、触觉、嗅觉传递给客人而体验到。 心理感受部分——客人在心理上所感觉到的利益，如地 位感、舒适度、满意程度、快活程度等。 饭店产品的组合特性，为饭店产品的开发提供了新的组 合策略的可能性。 主讲:李晓趁 饭店客房销售管理 开发饭店组合产品需要考虑的问题  销售目的  销售对象  产品名称要恰到好处  产品组合内容既要能满足目标市场需要,又不宜太多， 还要考虑费用问题，在经营和经济上是否可行．  组合产品价格以包价出售，应比各部分价格总和低 些．  饭店组合产品推出时间应特别考虑 主讲:李晓趁 饭店客房销售管理 客房常见的组合产品  公务客人组合产品 思考：针对性开发  会议组合产品 各类组合产品， （组合产品内容如  家庭住宿组合产品 何更有针对性和吸  婚礼组合产品 引力）  蜜月度假产品  周末组合产品 主讲:李晓趁 饭店客房销售管理 各类组合产品 （1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊 服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一 篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的 设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。 （2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议 厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐， 按每人一个包价优惠提供。 （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住 宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务， 小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。