电力营销策略及应用研究课程报告.pptVIP

——基于客户关系管理的电 力营销策略及应用研究 课 程 报 告 一、我国电力营销市场的现状及存在的问题 （一）我国电力营销市场的现状 我国电力营销现状办电渠道日趋多元化,我国的电力也面临着供过于求的压力； 在电力市场供需状况发生明显变化之后,现行的电力体制暴露出一些不适应社会主义市场经济体制要求的弊端； 垄断经营管理的体制性缺陷日益明显,省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和国民经济整体竞争能力的提高； 电力产品质量不过硬和价格制定标准不科学，国内竞争市场无法形成一种长期的良性循环。 （二）电力营销市场存在的问题 与电力相关的产品的质量指标的考核标准和完成情况与国际上发达国家相比还存在差距； 电力企业长期垄断经营造成了服务观念淡薄, 服务手段落后的问题； 电力企业法制观念淡薄, 阻碍电力市场健康有序发展，供电企业如何利用好现有的电力法及配套法规来维护自身合法权益，是当前亟待解决的问题。 二、电力市场营销策略 （一）我国电力市场现有的营销策略 适应市场竞争并稳固市场份额 认识和确立营销策略 电力分销渠道策略 （二）如何走出困境？？？ ——财尽其力、物尽其用；推陈出新 观念创新 1 技术创新 2 服务创新 3 组织创新 4 创新型营销策略 市场创新 5 补：现代营销理念 人尽其才财尽其力物尽其用 赢销 创 新 三、电力市场细分及电价 电力市场细分 （一）按消费群体分类 （二）按消费是否盈利分类 按消费群体不同分类 家庭消费者 集团消费者 高收入家庭 中等收入家庭 低收入家庭 及贫困家庭 主要为居民 客户和农户 集团消费 公益性消费 主要是工业、政府、商业 按消费者是否盈利分类 非经营性消费者 经营性消费者 家庭生活用电 政府机关用电 公益性照明 工业用电 商业用电 电力市场主体 供应商（发 电厂商和电 力公司） 消费者 竞争者（天 然气、煤气 等资源） 管理者（电 力监管委员 会） 电力市场电价构成及策略 （一）我国电力市场现有的 价格体系 （二）阶梯电价 展望 我国电力市场现有的价格体系 Power market the existing price system 上网电价 主要有经营期平均上网电价、三段式还本付息电价、外商投资及中外合资电厂固定回报率电价或承诺电价、小水电、小火电电价、可再生能源电价； 销售电价 销售电价目录体系非常复杂。不同区域、电压等级的电价差别很大。电价通常以省为基础，制定复杂的电价目录体系，部分省市实行销售侧分时电价、峰谷电价、避峰电价等。 输配电价 目前输配电价没有明确的、独立的定价机制，输电价格和配电价格没有分开； 今年以来，阶梯电价已经成为民众最为关注的热点之一。面对人们的种种疑问，业内人士表示阶梯电价不会增加普通消费者的负担，其实施对节能减排和调整优化用电结构都有益处。 “阶梯电价”全称“阶梯式累进电价”，是指把户均用电量设置为若干个阶梯，第一阶梯为基数电力设施量，此阶梯内电量较少，每千瓦时电价也较低；第二阶梯电量较高，电价也较高一些；第三阶梯电量更多，电价也更高。 随着户均消费电量的增长，每千瓦时电价逐级递增。实行阶梯电价的目的，简单地说，就是用电越多，价格越贵。 阶梯电价 展望 Electrovalency of a flight of stairs 四、电力企业客户关系评价 电力企业客户关系评价（一）电力客户信用分析（二）电力客户价值分析 （三）电力客户满意度评价 电力客户信用分析 ——要对电力客户的信用情况进行定级评估，首先牵涉到的问 题是用于分析定级的指标的建立 品格（Character）着重于分析电力客户是否依照协议按期如数缴纳电费的意愿和行为 能力(Capacity) 着重考察电力客户广泛运用其才能，使得其生产的产品具有盈利的能力 资本(Capital) 了解电力客户的自有资金是否雄厚，其中要注意的是，不仅要分析其资本净值，同时还要分析其负债数量 担保或抵押(Collateral) 考核电力客户在短期拖欠电费的情况下，是否能提供担保，且担保品是否充足可靠，使得对于电费大量拖欠的客户，可以通过债权重组方式，减少电力公司的损失 环境条件(Condition) 判断电力客户所处的环境和所属的行业前景是否有利于业务的经营，前者包括客户内部环境，如经营特点、经营方法、技术状况等，以及社会大环境，如政局变动、社会环境、商业周期、季节变动、国民收入水平等，后者包括行业发展、同业竞争等 电力客户价值分析 客户分析的基础是对客户价值的评估和客户对企业的贡献。通过客户分析对电力客户群进行细分，可以在电力客户服务中选择差别化客户服务。对高价值的客户，供电企业需要足够的技术和人力资源的支持，