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书业市场营销复习指南 名词解释 1. 图书营销环境 图书营销环境，是指出版社外部和内部影响图书营销发展的各种因素的总和。它可以分为宏观环境和微观环境两大类。宏观环境主要有政治、经济、人口、社会、技术和自然六大环境因素。而微观环境主要指出版社之间的关系，出版社和书店、印刷厂的关系；出版社与读者、公众的关系等。 2. 图书市场细分 图书市场细分是从读者需求出发，把具有不同需求和欲望的读者进行分类，以便书业企业选择其中一类或几类作为目标市场的过程，或者说就是辨别具有不同需求和欲望的读者群并按照求大同存小异的方法加以分类的过程。 3. 图书产品 图书产品是通过交换能够满足读者精神需求和利益的有形物体及无形服务的总和，它通常包括核心层、形式层和延伸层三大部分。 4. 图书市场调研 图书市场调研是指运用科学的方法，对图书市场营销资料进行系统的、有目的、有计划的收集、整理、分析和解释的活动。旨在为书业企业的经营管理活动提供信息，帮助企业做出正确的营销策略。图书市场调研在书业企业的各项经济活动中占有十分重要的地位。 5. 图书目标市场 所谓图书目标市场，就是图书营销活动所要满足的一个或几个细分市场，是出版社为实现自己的的任务和经营目标需要进入的市场。选择和确定目标市场，明确出版社具体的读者群，是出版社生存和发展的基本出发点，是出版社可持续发展的市场基础，是出版社制定发展战略的首要内容。 6. 图书促销组合 图书促销组合，即是指书业企业根据自身的促销目标、财力状况、图书商品的特征、目标市场需求特征及竞争状况等因素选择运用各种促销方式和促销策略，以提高促销效益的一项营销策略。 7. 图书产品的生命周期 图书产品的生命周期，是指图书的经济寿命或市场寿命，及图书产品从开发、上市，在图书市场上由弱到强，又从盛转衰直到被市场淘汰为止的全过程。它实际上是图书产品的销售周期，即图书产品从步入市场，到销量不断扩大，之后又被市场所淘汰的全过程。 8. 图书营销 图书营销是指书业企业为适应和满足广大读者对图书的需求，从市场调研、图书产品开发、定价、促销到将图书产品从出版企业经发行中间商送到广大读者手中，再将中间商及广大读者的意见反馈到书业企业的一系列活动。或者简单地讲，图书营销就是书业企业以图书市场为中心的整体性活动。 填空题 1. 图书市场需求是指人们在市场上获得 图书商品 及 相关服务 的具有货币支付能力的需求。 2. 病态需求是指图书产品的内容具有 反常 和不合法 性质，致使对这种产品的需求有悖正常状态。 3. 图书市场细分的根本目的在于为 书业企业 选择目标市场 提供依据。 任何图书都有一个 进入市场 到被 市场逐步淘汰 的过程。 影响图书价格的因素概括起来讲主要包括_图书实际价格读者价格敏感度? 4. 读者的购买动机有哪几种类型？ 读者的购买动机主要有以下几种类型：（1）求知（2）求实（3）求新（4）求名（5）求美（6）娱乐（7）好奇（8）传统心理（9）时尚心理（10）求便心理（11）求廉心理 5. 图书市场调研计划的执行包括哪几个步骤？ 调研计划的执行包括收集信息资料、对信息资料进行处理、信息资料的分析与解释、提交调研报告四个步骤。 6. 影响图书市场细分的因素有哪些？ 影响图书市场细分的因素主要有地理因素、人口因素、心理因素、读者购买行为等因素。 7. 什么是图书促销？如何正确理解这一概念？ 图书促销，即图书促销是书业企业运用人员或非人员方式向读者提供图书出版发行信息，帮助读者了解图书，以引起读者对于某种图书商品或书业企业有关服务的关注和兴趣，激发其购买欲望，继而产生购买行为的一种营销活动。要把握图书促销这个概念，应掌握以下三个基本点：（1）图书促销的方式。图书促销的方式有两类：一是人员促销，一是非人员促销。其中，非人员促销又可分为广告、营业推广和公共关系等具体方式。（2）图书促销的目标。这一目标可以概括为两个方面：一是帮助读者了解书业企业的图书产品及有关服务；二是使读者对书业企业的图书产品及有关服务产生好感，亦即树立好的企业形象。（3）图书促销的过程。图书促销是图书出版企业、发行中间商与广大读者之间的一项图书商品信息的沟通活动。 8. 请简要回答图书人员推销的特点。 图书人员推销具有明显的特点，具体来说主要有：①图书人员推销时一种双向沟通的促销方式。②图书人员推销是一种与读者和发行商建立长期友好关系的活动，其感情色彩浓厚。③图书人员推销要使读者和发行商在接受推销的过程中，获得心理上的满足感，为他们提供全方位的服务；④图书人员推销时推销人员主动去寻找读者，而不是读者主动来寻找图书。因此要求推销人员机动灵活，通过与读者交流，对读者进行认真细致的观察，掌握读者的态度、要求、条件等⑤图书人员推销时一种专职推销活动，其所需的费用较高，这是它的另外一个特点。