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如何管电话销售团队 角色定位 团队经理的困惑 自己的经验怎么没用了？悟性太差！？ 高压？所有的人都不能偷懒！？ 简单传达？大家为什么不按我说的去做！？ 如何从Top-Sales转变为管理者 定位：教练！ 以团队利益为重，即使有点本位主义； 善于发现问题，因人施教，而非简单传达 过程比结果更重要，虽然结果看起来更重要 懂得管理方法与工具，熟练使用 信息传递畅通 优秀经理的特点 成功的决心 树立威信（经理不一定在哪方面都最优秀） 正确的使用权力（公平、公正、公开） 曾经出色的销售业绩 取信于员工（说到做到） 关心下属（包括生活） 谋定而后动 时间管理 水杯装水 不断创新 永远不能说：“我们一直都是这样” 目标是如何达成的 计算公式 业绩＝电话量×接触率×成功率×单均成交额 分解 电话量×接触率＝有效接触数量 有效接触数量×成功率＝成交客户数 提高业绩的关键因素 提升电话数量 目标客户定位明确保证接触率 娴熟优秀的销售技巧提高成功率 UP-Sell与Cross-Sell提高单均 如何提高电话效率 明确的Call-Plan 客户名称、行业、Funnel情况（含意向产品及金额等）、联系人、联系办法（要多个，以保证联系到）、拟联系时间等 尽量打同行业、同类型的客户电话 利用黄金时间（9:00-12:00；14:00-17:00） 电话前回想（回想曾经与客户联系的情形）、打电话、电话后处理 电话时间不做过度准备 坚持与心态 今天的电话量是为了明天的成功； 以与客户沟通为乐趣，不要纯粹为了卖产品而打电话 如何保证接触率 有效接触的定义：找对客户、问对人 收集客户资料 只收集自己了解的行业 树标杆（行业内优秀企业） 收集信息完整，了解客户同类产品使用情况 整理合作信息 客户与公司合作情况了解 先从客户使用情况入手 设计电话语言（如从IM聊天工具入手推荐即时邮等） 了解客户的组织架构与决策流程 谁负责、谁决策、谁使用 哪些人员最具影响力 提高成功率 提升销售技巧 …… 推荐几本书 《影响力》 《引爆流行》 《一线万金——电话销售培训指南》 《赢得客户的12个关键电话》 《电话销售圣经》 与客户找共同语言 了解客户的行业和产品 找共同爱好 …… 提高单均 UP-Sell 了解客户需求，了解UP-Sell的产品（全球转发、自催毁邮等） 寻找USP与UBV FABE介绍方法 Cross-Sell 多了解与公司产品相关的信息，主动寻找客户还未意识到的需求 适时进行知识普及教育 不要怕客户没钱 投资与费用的区别 Funnel管理 理解与使用Funnel 通过Funnel分析管理时间 客户资料管理 关注客户资料的寻找方向与方法 重点区域、重点行业分工 打电话前细致了解客户情况 客户资料列表每天需要检查（周末或下班时间找，每天早会检查） 管理客户资料 Case：麦子的三种命运…… 潜在客户分类 先区域再行业再规模 二次或多次跟进非常重要 新客户开发重在坚持 Case：小学考试 多、准、狠的新客户开发 销售过程管理 Call-Plan要认真、清楚 每天要有明确的电话计划 夕会要检查电话数量及新增意向客户数 意向客户非常重要 定义：有需求，有明确采购时间，已经建立起联系 分阶段梳理，每周汇总，规划下周作战方案 不同类型客户处理方法： 已签合同未交款 意向客户 某个款有异议客户 一对一沟通、辅导 “成功的销售员是相似的，困难的销售员各有各的困难”（细心与耐心） 最优秀的领导是培养出比自己更优秀的人才 2个关键点 帮助新员工度过恐惧关 多沟通、多鼓励 现场模拟 即时解决问题（如现场演示） 电话前的准备工作要细致，对新员工尤为重要 当第一个业绩瓶颈出现时 客户积累不够 电话销售一定要有前瞻性，今天好不等于明天好 士气非常重要 有单就要宣传、激励 如果士气不高可站立打电话 要有系统理论的方法 部门会议 早会 目的：调动情绪，明确当天目标 注意细节： 时间控制：9:00前结束，最迟不得超过9:10分 不能打击销售人员，不批评 尽量不做游戏，重点在明确当日目标，如检查客户资料准备情况，布置电话数量等 午会 目的：赶“睡虫” 游戏与正面激励 夕会 目的：总结与提高 细节及内容： 经理必须详细准备 总结当天情况，分享当日经验（着重表扬出单人员，未出单的不能只批评，要帮助找原因） 安排第二天工作（要与成员共同讨论） 共同学习时间（主讲人可变换，由经理排班） 谢谢！Thanks! * 10% 20% 50% 75% 90% 销售漏斗的宽度（客户资料数量） 销售漏斗的赢率 I (Identified)机会确认 C (Contact) 建立关系 Q (Qualified) 取得资格 D (Developed)获得承诺 CL (Closed) 成交 未签订合同客