销售技巧与一些案例分析.pptVIP

如何去做销售 1、怎样寻找客户 ·资料上寻找—黄页电话本，各种专业刊物，报纸中、电视新公司广告等。 ·客户及其它行业的业务员的介绍—老客的介绍成功率是很高的，其它行业的业务员的信息是很准确的。如：家俱行业、装修行业、设备行业，都是与空压机销售有关联的行业。 ·实地采单—新开发的工业区，老工业区都存在信息。 2、怎样与客户沟通 （1）怎样约见客户，获得面谈机会 ----打电话，传真拜访函 第一次电话，尽量简短，只需把公司目的说明，但关于空压机具体资料，具体方案等一定要求对方给上门拜访机会时才送达。 （2）第一次见客户需要做的准备 ----尽量搞清客户各部门负责人关系 如采购部、生产部或工程部，哪个部门对空压机采购有决定权或有大的建议权。 ----尽量搞清客户对空压机的需求点 即客户是追求高品质而不考虑费用或是只追求低成本，而制定不同的介绍方案。 ----准备好产品目录，名片及礼品（视情况发放） ----准备好要了解的问题，如：多大功率、需求时间，以往存在什么问题？ ----整理外表，提前考虑出发时间 （3）拜访客户时，如何交谈及发现问题 ----自然，亲切，以客户名字作称呼 一般不清楚职位的情况下：采购、行政、称某某先生，生产工程称某某工。 ----在有关专业问题交流中 要把准备好的问题，尽量提出，能不要太刻意及太连续，要用请问，请教的口吻。 在有关专业问题交流中，也可适当插问一些有关客户生产、产品等不同级别有兴趣的问题。如一般电工、空压机维护人员，可提一些关于产品、生活、公司福利。一般主管、科长、经理级可提一些管理、客户公司行业情况（视自己了解情况而定）。一般人都可谈对方家乡情况，都是比较容易接受，但必须了解当地情况。 ----在与客户交流中 存在的问题，最好能留一个问题，作为下次电话或见面的理由。 ----要善于发现能拍板的人 佣金，好处是一定要给予能拍板的人，其它一些非重要人员，可采用小礼品，吃饭或消费的方式处理。佣金的说法也很重要，比如：辛苦费、喝茶费等。 谈回扣前也可用，是否要考虑一下你的喝茶费，或是说有多少的空间由你决定。总之要明确数额，明确有这方面的考虑。 ----尽量要请教对方的名片，及留下手机号，以后可发短信方式联系也是上佳方法。 3、如何维护与客户的关系，售后服务 ----每个从业员都要做好拜访记录，如没有急需定案的客户，要适当把联系时间控制在每周或二周一次，第次联系要有一些新的有用的信息带给对方，这样对方才有兴趣与你见面。 ----如果是已成交案例，可作以月为周期的回访。一是关心设备使用情况，指导维护，使用解决存在问题。二是可提示用户进行保养。 4、您接到客人的询问时通常该如何做？ 客人在我们公司做生意的时候，他们要了解我们的产品、政策和程序，作为公司的代表，帮助他们要了解的信息是您的责任。您就代表公司。 （1）表现友好：友好是待客的基本方式，它通常和礼貌待客联系起来。 （2）采用理解方式：表现您的关心，给予他们个性化的关注。 （3）表现您的可靠性：如果您答应来电者或客人要何等的事，不能食言。 对客反应能力：就是迅速地帮助客人或来电人。 5、销售人员如何面对处理客户异议、不满、投诉？ （1）作出反应表示同情及关心顾客的问题，发问及澄清点。完美解答、解决顾客的问题(销售人员必须确认真正的异议原因)。 （2）别突袭、别油滑调地回应、别争论、别沾沾自喜 （3）以同情回应、聆听和表现出你在聆听、澄清异议 （4）对客户的看法表示欣赏 （5）作出适当解说 （6）再次表达出特征、利益等因素 6、如何让购买信号快速达成交易？ 购买信号：顾客用语言或语言动作表示对你的产品或服务有兴趣 语言信号：询问价格、交货期、保质期、重复产品或服务的利益、还价、赞许、与现有产品比较、服务保证、安装时间等 非语言信号：向前、点头、微笑、兴奋、身倾、详细看资料、重复翻阅报价 7、落实订单有哪些技巧？ （1）要直接、准确、不含乎 （2）要有信心取得订单 （3）发出要求后，闭口(要沉默等待顾客答复) （4）落实后，要再肯定顾客的决定是正确及有利益的 8、达成交易时应如何结束？ （1）用恭喜型的语言 （2）不要滞留、及早离开 （3）回到公司后，以标准的恭喜函法人代表签字后传真到该客户负责人 （4）肯定客户的选择是正确的而不是用多谢的口吻 9、关系技能是销售人员所具备的基本技能之一，它包括： （1）客户关系培育能力：能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动，有效地推动所负责区域公司品牌的提升。对于负责客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台。 （2）公关能力：公关策划报告对客户