营销策划--2鉴定需求.pptVIP

銷售程序 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 要＝ 表面需要 需求的發展觀 1. 潛在的需求-無意識 我很好。 雖然...我還是... 2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...? 3. 顯在的需求 我知道我必需..否則... 需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》 需求明確化(二) ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》 需求明確化(三) ※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? ＊要是有這樣的東西,那太好了。 《顯在需求》 不同的客戶需求 1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉 3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好 1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求 探索需求的工具與技巧 1. 探 詢 2. 聆 聽 開放性問句 vs 封闭性問句 1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? - 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED) - 是不是? - 好不好? - 對不對? - 有沒有? 問話的類型 - 查尋事實的問話 - 查尋感覺的問話 - 直接與間接查尋感覺問話 問話的類型 查尋事實的問話 問話的類型 查尋感覺的問話 問話的類型 直接與問接查尋感覺問話 练习 针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。 啟發性的問句 只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的 問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客: . 評論或分析事物 . 作出推測 . 說出自己的感受 启发性问句 如果您打算建新工厂，您会如何规划它来满足您的需求呢？ 您认为最理想的状况是什么呢？ 当您决定使用这个产品时，您考虑的最重要的因素是什么呢？ 您的客户认为哪些问题时最关键的呢？ 您认为未来数年产业的变化如何？对您的事业有和影响？ 您希望未来在产业界，或您的同事、家人间留下些什么呢？ HOME WORK - 啟發性問句 . 請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之 基本句型,分別寫出二個啟發性問句: 改進你的探詢技巧 - 事前準備 - 以邏輯性的順序探詢 - 避免使用具威脅性之問題 - 使用簡單,易於回答之探詢 - 避免在一個問題內問兩件事 - 反覆使用不同類型的問話 - 積極地聆聽 小游戏 1：只能用封闭性的问句 2：只能用封闭性和开放性的问句 3：可以用任何问句 MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法!