农林营销效率与教练操作改善.ppt

农牧营销效率与教练操作改善;如何提升营销效率？ 如何把握改善操作的关键点？;一、效率认知 二、组织改善 三、持续修炼; 针对企业营销效率问题，我们先从二个方面分析诊断： ;1、人员状况; 我们发现，大多数农牧企业的销售人员 在用感性的销售程序卖理性产品。;这引发我们的思考：效率与效益的作用关系 ;感性产品理性产品与产品的区分;感性生意与理性生意操作过程存在差异;从采购角度分析;从销售角度分析;从管理角度分析;从训练角度分析;小结：;2、组织状况;“粗放型管理”、“松散式协作”;1、为什么企业普遍存在同样的问题？ 2、这些问题的存在，责任是否在销售人员？ 3、人员拜访效率低背后深层次的原因是什么？;■ 管理思维断层错位; 当今农牧已从早期作坊式生产经营进入规模化工业生产经营，但管理思维和方法还停留在早期作坊式的管理思维惯性上，即“对人而非对组织的管理”。 管理思维与现今市场格局变化的断层错位，导致企业总处于被问题拖着跑的被动发展局面。; “卖点”不清 “战术”不明 配合不当;组织;组 织; ■中国农牧经历30年创业及发展，这期间虽涌现出一大批营销人员，却没有培养出一批营销管理人才，致使企业因为短跑型经营效益所带来的利润增长，被粗放型管理所带来的无序人力成本及长跑型效率成本相互抵消，造成企业后劲不足，这是中国农牧企业面临的最大问题。 ;第二：组织改善; ■ 转变管理者角色职能, 清晰组织作业程 序, 倡导组织状态下的个人修炼, 让管理者知 道如何带动组织成长来创造价值。 ;非组织管控的业绩就像花瓶里的一束鲜花， 要获得长久的生机就要根植于组织的土壤。;一、个人效率并不代表组织效率 二、解决这个问题现阶段特别重要 ■ 更多的竞争挖角 ■ 更大的管理对抗 ■ 更大的人力成本 ■ 经验难以传承 ■ 组织原地踏步 ; ; 每个组织都必须制定相关行为的合理流程，一旦有些行为超出组织的功能边界，那么这些行为是：;; 后台保障 ■程序保障 ■制度保障 ■教育保障 ■财务保障 ■文化保障 ;; ——以制度保障人才储备;■ 教育保障——建立持续改善的教练传承体系;有多少人在成长进步？ 有多少人在原地踏步？;■文化保障; ■效率的变革必然是多层次的变革;; 企业营销的核心竞争是营销效率的竞争。 发现问题只是第一步。要持续有效的变革，人们必须知道如何变革及应该谁负责变革。 变化是缓慢的，关键是要知道变化是怎么发生的。 ;第三：持续修炼;■农牧行业30年的发展，市场并没有形成对某一品牌及产品的绝对依赖，农牧企业间的差距却越拉越大，其实质原因是企业管理团队的质量差异，即管理的内在修为。;人员技能发展模型及教练过程管理;先做规定动作，再做自选动作——教练的基本原则; ;案例演练;1、完善组织作业程序 2、建立人员技能发展模型 3、执行过程管理 4、开展销售竞赛 5、保障成长通路 6、坚持持续改善 7、发展组织文化;■ 丰田在美国的一条普通装配线一年之内的改进可能就高达数千处，其装配线员工工作方法的改进就有数十次。 ——丰田总裁：渡边捷昭 ; ■ 我们的观点是： 教练是组织效率改善及生产力发展的先行者。 教练是组织的“管理者+教育者”。 教育强则企业强，系统???则管理强。 教育走在管理的前面，能力走在业绩的前面。 不进则退。