开拓家电营销第二维渠道.pdfVIP

!#$!%%% ’!()*+, !#$%’() * !()%+%( 营营营销销销与与与管管管理理理 流行的渠道理论往往特别关注为客户及消费者提供产品的便利性，以此来征服消费者，而不是满足消费者。家电 营销渠道在其演进的过程中，呈现出渠道成本高、渠道运行效率低和渠道通向的目标趋同等问题，然而最大的问题还 是对消费者利益的忽视。为了有效克服这些问题，营销者应该重新重视早已存在于营销渠道中的这种厂商与消费者之 间的价值关系，重建第二维渠道，通过满足消费者来征服消费者，在市场竞争中抢占先机。 开拓家 电营销第二维渠道 曹艳爱 ! 营销渠道评述 配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一 以往关于营销渠道或分销渠道的理论界定研究，主要是站 整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种 在产、商的立场，从组织角度，产品角度和服务角度来进行的；最 产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产 近国内一些学者另辟蹊径，站在消费者的立场，从价值的角度来 者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户 重新审视营销渠道。 等。科特勒还认为，一个销售实体产品的制造商至少需要销售 组织角度 渠道（ ），交货渠道（ ）和服务渠道 !! ,74.* C@700.4 A.4)D./8 C@700.4 美国市场营销协会定义委员会 年将分销渠道定义为 （ ）等三个渠道为它服务，这些渠道不可能由一 !#$% ,./D)?. C@700.4 “企业内部和外部代理商和分销商（批发和零售）的组织结构，通 个公司组成。例如戴尔计算机公司使用电话和因特网作为它的 过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。”与此类似， 销售渠道，速递运输服务作为交货渠道，当地的维修人员作为 ! 营销学家斯特恩（ · ）和艾尔安塞利 · 服务渠道E:F 。科特勒的观点比较清楚地表达了营销渠道的概念， ’()* + ,-./0 123.44 54 6 20*7/89认为营销渠道是“促使产品或服务顺利地被使用或消费 既反映了产品从生产者流向消费者或用户的流通过程，又反映 的一套相互依存的组织。” 伯特·罗森布罗姆也将营销渠道定 营销渠道中的组织结构，但没有反映消费者对渠道提供的整体 义为“与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织”。 这 服务需求。 # 类定义着重反映营销渠道的组织结构，未能涵盖商品从生产者 !G服务角度 流向最后消费者或用户的流通过程。 巴克林（ ）悉心研究并解释了渠道如何形成的关键 H(?=4)0 !: 产品角度 性因素是服务。他认为营销渠道就是渠道成员为了长期的生存 爱得华·肯迪夫和里查得·斯蒂尔给分销渠道所下的定义是 和发展，通过减少顾客调研、等待、仓储和其他费用的方式来参 “当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接 与渠道流程，以满足用户对服务的需要；而另一方面也同样重 转移所有权所经过的途径”。我国大部分教科书采用这一概念， 要，最终用户愿意由营销渠道向他们提供高层次的产品和服务。 将分销渠道看作是