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附件1 证券营销与服务培训班师资和课程详细介绍.doc
附件1 证券营销与服务培训班师资和课程详细介绍
投资顾问优势谈判技巧
课程目的:
让投资顾问全面掌握谈判前的信息收集、资料准备工作
让投资顾问做到与客户谈判过程中灵活面对,见招拆招,把握住与客户谈判的度
谈判如开户、降佣、推销新产品、后期客户维护等
功率 适合对象:投资顾问、 课程大纲 第一部分 认识证券客户交往中的谈判奥秘
谈判是一门科学与艺术
1、投资顾问天天在谈判——为什么与客户在营销服务中谈判这么难
2、正确认识谈判
3、投资顾问如何成为全能谈判高手
认识证券客户商务谈判的模式
1、投顾在工作中为什么要进行谈判
2、谈判的哲学
3、谈判的类型
4、客户优势谈判的十大步骤
【案例分析】在证券客户挽留中的谈判步骤分析
【案例分析】在证券客户产品营销中的谈判步骤分析
第二部分 客户优势谈判关键技巧
第一步——准备
客户谈判过程中营业部不同岗位的角色定位
谈判前准备
建立与客户的互信关系
识别客户谈判动机与沟通模式
运用提问找出立场后面真正的实质利益
应对客户抗拒的技巧
探索证券客户谈佣的心理
探索证券客户转户的心理
探索证券客户购买产品异议的心理
第三步:讨价还价阶段
1、讨价还价的时机与形式的把控
2、初期讨价还价的技巧
3、中期讨价还价的技巧
4、后期讨价还价的技巧
5、讨价还价中的获胜战术
第四步:收场阶段
1、确定协议(成果)比你的最佳替代方案要好
将同意事项清楚且明确写下来
刘保红——资深人力资源管理专家
个人简历
博得世纪管理顾问机构高级讲师
人力资源管理师、经济师
企业培训师
职业生涯规划师
中山大学经济学学士、法学硕士
曾在国有大型企业、民营企业担任人力资源总监、副总经理等重要职位
十多年人力资源管理及企业高层工作经历,积累了丰富的管理实战经验
主导与参与近十个咨询项目,为多家企业提供培训课程与辅导
培训风格幽默轻松,内容贴切实用,企业管理与人力资源管理实战派培训专家
服务过的部分客户
北京证券业协会、国信证券、国泰君安证券、招商证券、华泰联合证券、银泰证券、长城证券、国联证券、广发华福证券、财富证券、南京证券、华林证券、中国银行、唐山商业银行、河北商业银行合作组织、中国工商银行深圳市分行、中国工商银行深圳市分行科技部、交通银行总行、交通银行深圳分行、交通银行温州分行、交通银行福州分行、建设银行广东省分行、农业银行广东省分行、兴业银行总行、中国银行、平安保险、太平保险总公司及27家分公司、中云投资集团、云南凤庆糖业集团、广州天河机场、四川米易华森、安利公司、文山克林、湛江农垦局、金岭集团、信友集团、馨晨公司、协力钢构工程有限公司、鹰牌控股……
擅长课程
《投资顾问优势谈判技巧》、《职业化修炼》、《有效沟通与投诉处理》、《客户差异化服务技能提升》、《TTT内部讲师培训——初、中、高》、《公众演讲能力提升》、《高效无缝沟通》、《商务礼仪》、《压力与情绪管理》、《金字塔工作法》、《MTP----中坚管理者管理技能提升》、《沙漠掘金》等。
二、课程:《证券营销渠道开拓与实战》
【课程介绍】
2012年,发展仍然是证券行业的主旋律。
该课程包括针对银行、社区/会所、汽车4S店、健身俱乐部/美容院、企业联合会/行业协会、政府职能部门等各类营销渠道的拓展思路与维护方法,体现了博得世纪对证券行业的深入研究,整合了多家营业部成功与失败的经验,成功帮助营业部突破业务发展的瓶颈,被誉为“证券公司营销团队的经典营销教科书” ,并已经被多家证券公司选定为各级营销总监的必修课。
【学员收益】
成功突破营业部业务发展的瓶颈
吸纳和借鉴多家营业部卓有成效的实战成功案例
掌握多种营销展业渠道的拓展方法及工具
提高与不同渠道客户沟通的技巧和方法
掌握渠道有效维护的方法和运用工具
【课程大纲】
渠道一:银行渠道建设策略
1、银行渠道建设基本原则
利用合作项目和成果,落实各项联合营销
上下互动的渠道维护体系,实现整体和局部的良性协调
从总经理至客户经理在内的立体化、全方位渠道维护机制
2、银行渠道标准化经营
关系、意愿、技能——三个关键问题
实施、跟踪、总结——三个标准化
3、银行渠道建设的重点工作
银行渠道建设之有效沟通
与支行行长的沟通方法与要点
与大堂经理/理财经理的沟通要点
[案例分析]:某营业部与招商银行合作的经典案例
[案例分析]:为什么合作了三年的银行网点选择了另一家证券公司?
[案例分析]:除了支行网点与个金部,我们还可以利用的资源有哪些?
渠道二:社区/会所渠道建设策略
1、社区营销策略
社区调查
广告宣传
促销活动
公益活动
[案例解析]某营业部与街道办合作的成功经验
2、社区营销活动策划与管理
销售推广活动方式:投资策略分析会
销售推广活动方式:客户联谊活动
3、社区营销合作单位的选择
单独营销
联
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