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如何去實現目标 目標 通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效 建立一種規範的操作模式 強化渠道管理方面的知識及技巧 制定行動計劃 A年 猎人和农夫 猎人 快速搞好关系 外向 坚持、进取、支配 不理会规则 重金钱 自私、自我 喜爱冒险 喜爱自由生活 新生意 农夫 慢而有条理 内向 悠然的 服从规则 重安全意识 对公司和客户极度忠诚 谨慎的、小心的 重家庭 老客户 平台理论的优点 最佳的利用有限的资源 能使努力和绩效有更好的联系 改善沟通 改善自律 保持超前的地位 可采取快速安全的行动 减少“希望管理”的运作 更早的确认培训和发展的需求 平台理论的优点 更有针对性的服务与销售 建立长期的合作关系 渠道管理的重要性 直接影響績效的達成 爭取投資回報 減少資源的浪費 降低業務風險 建立雙贏的聯盟關係 提高經銷商之專業性及效率 確保經銷商之忠誠度 經銷商管理系統 通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經銷資源去擴大市場的入侵度，從而取得有利地位。 选择经销商策略 公司在市場的定位 產品線 / 市場分佈 Synergy 模式 SYNERGY 模式分析表（举例） Synergy 模式 合作的方案範例 合作的方案範例 合作的方案範例 合作的方案範例 合作的方案範例 戰略：关系的定位 堅定地提供辦法 戰術：任務的分配 操作：有效的執行 問題的處理 一. 經銷商之間的競爭 對策；建立明確的經營準則及處理問題的流程 二. 價格戰 對策； 1. 制定促銷價格的準則 2. 控制供應及促銷費 三. 庫存量高 對策； 1. 分期供貨 2. 注意經銷商的市場促銷 3. 預防措施 問題的處理 四. 不公平對待 對策； 1. 鼓勵小經銷商的發展 2. 有效的時間分配 五. 對公司不理解 對策； 1. 闡述公司方向 2. 體現價值 3. 編訂經銷手冊 4. 資源的有效分配 六. 負面效應 對策； 1. 進行分析 2. 設定改善時限 戰略：專業咨詢 戰術：表現考核 商业伙伴的流失 及時發覺態度上的改變 掌握競爭對手的活動 準備好B計劃 對失掉的商业伙伴作出分析 圍牆的準則 圍牆行動計劃 操作：資訊的管理 业务回顾与计划 分销覆盖 终端销量 促销分析 主要成就 主要问题 下月工作重点 促销计划 危险信号 客户突然搬迁并没有通知您 突然或经常转换银行 发放远期汇票 不合理的价格倾销 支配被银行以存款不足为理由遭拒付 客户因拖欠其他公司的帐款被起诉 客户的重要客户破产倒闭 客户发展过快，行业竞争加剧 买方所在地发生天灾人祸 四. 產品的銷售 異地銷售的規定 低價競爭的政策 經銷伙伴基本利益的捍衛 對仿冒品銷售的政策 e) 市場的開發及管理 f) 維護品牌及商業形象 g) 售后、技術服務支持 h) 儲運的管理及執行 五. 退貨的處理 a) 可考慮以貨退貨 b) 退貨總值的限定 c) 退還貨物的接受條件 d) 退貨憑據 六. 市場推廣 a) 經銷商、供應廠家的責任 b) 推廣折扣的政策 c) 宣傳的支持政策 七. 廠家提供的支持 日常業務的支持 培訓的支持(商務、產品、技術) 售后服務、技術服務 經銷商應具備的能力分析 技巧 管理：策劃 組織資源 領導 跟進 投訴問題的處理 關系(外部及內部)的協調 溝通的力度 團隊精神的建立 市場價格的管理 產品的管理 宣傳及促銷活動的執行 激勵手段 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1