商业沟通与谈判技巧.ppt

商業談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日 立場-探尋立場(bottom line/position)-滿足對方要求 傳統談判模式(ex:分“桃子樹”) =雙贏的談判模式 【開價技巧】 EX:(買方)這車子是你的,有無保養...,當初是多少錢買的...,你自己開個價吧。 (賣方)可說不清楚車子的價 格 (買方)1.車程數過高 2.保養 不好 3.事故...的理 由。 =附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?) =滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率 旅行社買機票(可買到7~8折) 衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折) 【把你的要求條列出來】 EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班 =老闆回你時,他就必須一一回答附理由給你 【讓步的技巧】 EX: A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均) B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多) C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去) D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好) E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減)==最好的! 立場 position 底線 bottom line 想辦法模糊 讓步時附客觀、合理的理由 避免獅子大開口 1.確立目標 2.蒐集資料 3.評估自己實力 4.知己知彼 5.要有耐心,運用時間壓力 開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade...) 傾聽 發問 1.鼓勵意見參與的發問 2.用低姿方式發問 3.知何時停止 打斷技巧：先附和稱是，再接著表達自己的意見。 中立意見-專業的意見 EX:找房子 警察(一黑一白) 工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子 藥廠=裡應外合 避重就輕 白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館12點退房) Package退掉某一項,要求退部份錢 (因原本的那個定型化契約可能不公平) 誰來定契約?==重要 畫美好的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時) 【處理衝突的技巧】 很難處理 容易解決 1.個人原則問題 對事不對人 =就事論事 (如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題) 2.利害關係大 利害關係小 【處理衝突的技巧】(續) 很難處理 容易解決 3.單一次交易 長遠的合作 關係 4.小組領導班子弱 強 5.無獨立中立之第三者 有 6.被傷害的程度較大(深) 小 說服他理解你的立場 EX1:錢不一定要用2分法分!可以用良性的循環來處理。 A機器 B人力 可以先買A,賺的錢就可 以給B 先提升B,賺的可以買A EX2:有關好的經理 非作決策 而是幫下屬調解做出決定 (約花20~50%的時間在做調解的工作) 選擇可以製造假象,給對方多種選擇 (但任何一種對自己都蠻好的) 雙方都有好處的情況下是最好的 【租屋】 住宅區-市價的3%~5% 商辦區-市價的5%~7% 店面區-市價的8%~12% 希望開店時能有80%的其他商店的開業率--若建商說已賣出90%的店面 否則酌減租金-50% (雙贏) 違約金or其他賠償 訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的) “制式”合約(定型化契約)-可附加條款 分紅入股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採浮動租金) EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅 知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場 先談不重要的,再談重要的 過於強調數據,沒注意對方的感覺需求==not good 控制情緒 Memo寫下已經達成的共識(not confuse) 要確認價格==不要回答的太快 要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破, 要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步 要有耐心==時間底限 【口語】 1.I can not offer you more. -不能再讓了 2.I am not authorized to offer you anymore. -讓步是互相的 3.I am not able to offer you anymore at this time. -給我空間,回去再想辦法 4.I do not believe that I can offer you anymore. -事實上不一定是 5.My client is not indined(?)(does not wish to offer anymore) -我當事人不願意/還有讓步 空間 6.