第3章谈判策略c.ppt

第3讲 商务谈判策略 3.1 按对方的谈判作风运筹策略 3.2 按对方主谈人的性格运筹策略 3.3 开局策略 3.4 交锋策略（进攻型与防守型策略） 3.5 报价原则与策略 3.6 让步的模式与策略 3.7 还价策略 3.1 按对方的谈判作风运筹策略 1：对付“强硬型”谈判作风的策略 沉默策略（美日航空贸易谈判） “红白脸”策略 本方人员扮演“鹰派”、“鸽派”，软硬兼施。 以柔克刚策略 如：持久战、迂回策略、反守为攻，反弱为强。 2：对付“不合作型”谈判作风的策略 感化策略 以坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉到共同解决问题的轨道上来。 制造僵局策略（“以毒攻毒”） 威胁策略 提示后果：如“除非你这样做，否则我们将……” 人身攻击：通过打击对方人员的品格（如对他的公正与诚实提出疑问），达到施压的目的。 3：对付“合作型”谈判作风的策略 谈判期限策略 提出最后期限，以给双方或对方造成时间上的压力。 假设条件策略 向对方提出一些假设条件，用来探知对方的意向。 私下接触策略 有意识地利用空闲时间，与谈判对手一起聊天、娱乐，以联络感情、建立友谊。 润滑策略 3.2 按对方主谈人的性格运筹策略 1：对付“感情型”谈判对手的策略 以弱为强策略 善于“谦虚”，多说“我不懂”、“我不明白”、“我要向你请教”等。 恭维策略 在不失礼节的前提下保持进攻态度 提出大量细节问题，并拖延讨论时间 2：对付“固执型”谈判对手的策略 休会策略 使双方有机会调整对策和恢复体力，同时也为固执型谈判者提供了请示上级的机会。 放“试探性气球” 目的是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假。 先例策略 利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者。 3：对付“虚荣型”谈判对手的策略 以熟悉的事物展开话题 给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。 间接传递信息 针对由间接途径得来的信息比公开提供的资料更有价值这一心理来设计该策略。 顾全面子策略 提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊”。 制约策略 对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。 3.4 谈判开局策略 1：制造良好的气氛 握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会场布置等。例：中美关系中的握手故事；叙以和谈。 2：利用正式谈判前的场外非正式接触 如：欢迎宴会、礼节性拜访等。 3：谈判议程的安排 控制谈判、左右局势的重要手段。 例：“强制达成”一致的程序。 3.5 谈判交锋策略 1：攻心为上 “感人心者，莫先乎情” 寻找双方感情共鸣处 例：大明寺鉴真东渡 动之以情，晓之以理 2：打破僵局 头脑冷静，避免言语冲动，刺激对方。 对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。 采取暂时休会的方式，使双方重新整理思路，另求出路。 寻找中间人进行调解。 必要时更换谈判人员。 3：谈打结合 谈判内与谈判外的结合。 “谈”与“打”互相依赖、互相促进。以“打”促“谈”，以“谈”利“打”。 “打”的含义的多方面的，可以是军事方面的，经济方面的，也可以是舆论方面的。 思考题：为什么说“弱国无外交”？ 4：极限控制 权力极限策略 ——利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻。 ——受到限制的权力是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限也意味着力量的无限。 政策极限策略 ——本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻。 财政极限策略 ——利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻的目的。 5：先例控制 引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其让步。 作用：在处理同类事务时缩短决策时间；带来心理上的安全感；给对方以压力。 形式：引用以前与同一个对手谈判时的例子； 引用与他人谈判的例子。 如：“以前我们与你谈的都是一年租借协定，为什么现在要提出三年呢？” “人家的西瓜都卖两毛钱一斤，你怎么卖二毛五？” 其他策略 主动出击 以静制动 出其不意 以攻为守等 3.5 报价的原则与策略 报价的原则（以卖方为例）: 1：开盘价“喊价要高” 开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。 开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平。 开盘价越高，让步的余地就越大。 2：开盘价必须合乎情理 漫天要价被认为是缺乏谈判的诚意，会遭到对方的质疑和报复。