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国际商务谈判 讲授方法和目的 方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析讨论 实战模拟练习 目的：了解和掌握基本知识 培养兴趣 培养谈判的一些能力 第一章 国际商务谈判导论 学习本课程的意义 ?人谋生的两种基本技能： 技术技能 人际技能－－包括谈判。 案例1：谈判策略无处不在：关于画的交易 案例2： 改变命运的谈判 谈判策略无处不在：关于画的交易 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 改变命运的谈判 背景关键词：孤岛、8位幸存者、无食物无水，仅能乘坐一人的小舟。 8人的职业：企业家、发明家、慈善家、军事家、工程师、教师、作家和医生。 8人同意通过谈判，确定谁可以乘坐小船逃生 现在你是其中的一员，你该怎么办？ 谈判的实质 谈判的实质在于彼此相互交换利益和切割利益。 一方面：利益的互依性------交换利益关系。 另一方面：利益的竞争性------切割利益关系。 谈判体现了一种典型的竞合关系。 谈判内涵的核心内容： （1）谈判的目的性。协调利害冲突，实现共同利益。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者。 谈判按目的分为四种： 外交谈判---国家利益 政治谈判---政党、团体利益 军事谈判---双方安全利益 商务谈判---经济利益 1.2商务谈判与国际商务谈判 商务谈判：集中于经济领域，协调改善经济关系，满足贸易需求，达到交易目的的行为过程。 商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。 国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商的行为过程。 国际商务谈判的核心特点： 经济利益 价格谈判核心 国际商法与国际惯例 政策性强---因涉及两国之间的政治关系和外交关系，两国政府常常会干预和影响商务谈判。 谈判的难度大---谈判双方人员来自不同的国家，不同社会文化和经济政治背景，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。 国际商务谈判涉及范围较广 ---了解国内外的经济情况和市场的供求情况，国际市场行情，变化莫测，竞争激烈，必须收集大量的信息情报，做到知己知彼，心中有数。 2.1谈判的要素 1、谈判主体：参加谈判活动的双方人员 谈判人员的构成 谈判人员的素质 2、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。 一个问题要成为谈判议题的条件： 。双方共同关心并希望解决的问题 。要具备可谈性——谈判的时机要成熟 。必须是双方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。 2.2谈判产生的条件 （1）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致； （2）谈判双方相互有联系 ； （3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 案例：香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。 1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。 这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么? 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能