2012-6-10刘必荣-高级商务谈判招生简章及报名表.docVIP

课程前言 为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无收获? 为什么很多大集团把训练谈判技巧作为主管晋升的必修课程? 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰?道森说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判。” 如今，商业谈判在经济活动中的作用愈发重要，谈判技巧已成为职场人士的必备技能，精通则纵横驰骋，不懂必铩羽而归。谈判不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”，需要在商场的“食物链”里布局和借力使力，和对方一起决策、最终实现双赢。 时代光华特邀台湾最权威的谈判专家刘必荣先生，与您一同分享《商务谈判全攻略——谈判技巧》的精彩课程，对谈判的全过程进行详细指导，帮助您树立正确的谈判意识，提高商务谈判的成功率。 课程特色及目的 集结刘必荣教授多年的教学及研究精华，?用真实案例作全面解说，帮助学员练就看清谈判全局的眼光，演练谈判功力，掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢，成为收放自如、无往不利的谈判达人！??? 讲师简介 台湾最权威的谈判专家 刘必荣 台湾政治大学外交系学士、约翰·霍普金斯大学国际关系硕士、北弗吉尼亚大学国际关系博士，研究谈判理论长达20余年之久。从1988年开始，在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，颇受两岸企业界人士的推崇。著有10余本谈判专著，出版《谈判》杂志，助力于推动研究谈判技巧的发展。 授课风格诙谐幽默、说理犀利、思路清晰、娓娓道来，善于从身边生活与历史故事中发现谈判哲理，同时又能很好地融合西方谈判理论的精髓，使课程内容更加适合东方人的社会。 服务客户包括微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一、雅芳等众多知名企业。 课程提纲 时间 单 元 8：50 -12：00 单元一：谈判的局 1.如何分辨谈判的主从？ a.谈判桌上不只一场游戏，谁是主？谁是从？ b.主从之间如何互换？又如何借力使力？ 2.谈判的矩阵 a.如何利用博奕理论，帮助我们准备谈判？ b.博奕矩阵的实务操作 单元二：谈判的战略图 1.从原点到我们的目标点之间，需要一张「路线图」，也就是谈判的战略设计。这个图该怎么画？ 2.单刀直入的战略设计，有什么特别目的？ a.单刀直入和声东击西，有什么差别？ b.小题大作？还是大题大作？ 3.诱敌深入的战略，又想达到什么目标？ a.攻其所不守，还是攻其所必救？ b.如何利用「高潮点」进行「搭配」？ 单元三：谈判的开场战术 1.开高战术 a.谈判的开高，还可以分成「高」，还是「非常高」。非常高的战略目的是什么？ b.开高时，为了怕谈判失控，所以还要安排「白脸」出来救火。白脸战术该如何设计？ c.个案解析 2.开低战术 a.开低的目的是什么？如何让对方一路「滑」到我们的口袋里？ b.如果开价开得非常低，那又有什么特别目的？ c.个案解析 3.开平战术 a.开平战术如何配合开高与开低，相互搭配？ b.个案解析 12:00–13:10 午餐休息 13:20 － 16: 30 单元四：谈判开场的拆招 1.相应不理 a.相应不理的肢体语言战术 b.擦边球战术的运用 2.引爆冲突 a.攻方引爆，还是守方引爆？ b.案例解析 3.提出对案 a.对案的教育效果 b.简单的对案？还是复杂的对案？ c.用对案改变议题的诠释？ 4.开门让步 a.小开一扇门？ b.大开一扇门？ c.开一扇比对方预期还大的门？ 单元五：谈判的中场战术 1.在中间给他一堵墙？ a.用先决条件节外生枝？ b.用内部人事变动使谈判停顿？ c.用黑脸出现来放慢脚步？ d.用「小结」做谈判机关？ e.日本人的「根回」 2.在中场突然开一扇门？ a.突然开门的战术设计，为的是什么？ b.开门如何配合时机？从一个个案讲起。 c.让步的切腊肠战术 d.让步的幅度，如何与速度搭配？ 3.谈判让步的心理分析 a.商业谈判得八种模型 b.如何透过中场让步，操纵对方期待？ 单元六：谈判的终场战术 1.终场时突然放给他？ a.收尾时如何放一个大的？ b.如何像拧毛巾一样，最收尾时突然放，然后再宁一把？ c.如何做一个假的让步，让对方有个下台阶，回去可以交代？ d.如何在让步时棉里藏针？ 2.终场时突然给他一堵墙？ a.如何诱敌深入，嘎然而止？ b.面对人家突然给一堵墙，取消订单时，我们该如何应对？ c.实际案例解析。 3.终场时搭配新的条件？ a.「搭配」战术有什么配合条件？ b.我们内部对协议草案意见不同时，如何在终场坦然告知对方？ c.如何用含糊收尾？ 课程报名须知 课程时间：2012年6月10日 （周日） 课程定价：普通票 2600元，含培训教材、茶点；午餐及住宿费自理。 贵宾票 3200元，贵宾席就坐，含午