拜访线路优化20100506.pptVIP

销售代表线路优化 宁毅 2010年5月 * 目录 一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程 * 一、线路优化的定义及意义 1、线路优化： 将覆盖区域内需要拜访的终端或客户，遵循科学的原则，编排好行动路线并坚持拜访。 2、目的： 更高的覆盖率和产出； 向客户提供更加专业的服务； 保障拜访目标的完成； 成为时间的主人； * 二、我们现在的机会 * 没有清晰的线路 优化指导 没有工具支持 工作没有计划性很随意 无法跟踪和评估 给出清晰的优化方法和流程 规范的线路和每日工作流程 设计适合并实用的工具 报表跟踪并且定期回顾 三、线路优化的原则 三个原则： －－平衡原则； －－保证产出原则； －－可跟踪原则； * 四、优化线路的方法 两种方法 先区后人：先按拜访时间划分区域，找到终端位置，然后按销售代表数量确定路线； 先人后区：先按销售代表数量划分区域，找到终端位置，再按拜访时间确定路线； 先区后人方便物流，先人后区易拜访； 物流、拜访难兼顾，拜访优先，后物流。 * 例1：假设长沙有2名销售代表（郭靖和黄蓉）来覆盖长沙市区的市场，2种不同的方法用图来表示－－ * * 第一种：先区后人 郭靖 郭靖 黄蓉 黄蓉 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 黄蓉 郭靖 * 第二种：先人后区 周一 周五 周三 周四 周二 周五 周四 周三 周二 周一 例2：李连杰是覆盖县区的销售代表，除去市区外还有若干个县需要覆盖，那么他的线路如何优化呢？这种覆盖方法其实就是先人后区的方法，并且在全国县级市场很普遍。我们用图来表示－－ * 五、优化线路的流程 五步流程 * 找店 回顾 定路线 定店 定人 将覆盖辖区域内的终端，分终端类型收集信息，形成客户资料库； 根据区域终端状况，确定需要的人员； 为销售代表分配区域及终端 根据就近原则安排每一天的线路； 每3个月进行回顾； 五、优化线路的流程 第一步：找店 * 找店 回顾 定路线 定店 定人 万事开头难，先找店，分类纳入资料库； 尽量详细的资料； 五、优化线路的流程 第二步：定人 * 找店 回顾 定路线 定店 定人 保证人员产出率；不够数量不给人； 根据店的数量和拜访频率，确定人员。 成本考虑很重要； 五、优化线路的流程 第三步：定店 * 找店 回顾 定路线 定店 定人 要区分商店类型，确定拜访频次； 注意终端变化； 五、优化线路的流程 第三步：定店 * 找店 回顾 定路线 定店 定人 终端售点分类 年销售额 每周拜访次数 A类 15000元 2 B类 5000 - 15000元 2 C类 5000元 1 五、优化线路的流程 第四步：定路线 * 找店 回顾 定路线 定店 定人 注意每日拜访量每日30家终端，拜访不可跳跃式； 2种方法要权衡； 五、优化线路的流程 第五步：回顾 * 找店 回顾 定路线 定店 定人 拜访线路勤维护，时时关注新终端的产生； 一个季度一定要回顾，线路不要经常变； 六、工具介绍 工具是实现目标不可缺少的伙伴。 * 《终端客户资料卡》 《日拜访路线图》 搜集终端资料时使用。 用于呈现销售代表每日访问路线，利于跟踪回顾 回顾 一、线路优化的定义及意义 二、我们现在的机会 三、线路优化的原则 四、线路优化的方法 五、优化线路的流程 六、工具介绍 * * 有问题吗？ *