《经销商之有效管理 》.pptVIP

行销企划能力的提升 企划意识与企划力培养 以战略的3C着眼点掌握市场 PDAC的循环运用 行销计划的本质与内容 单张企划书的练习 企划意识与企划力培养 提示整体创造性构思的六要素 1 接受问题能力 2 思考的圆融性 3 思考的弹性 4 独创性 5 架构能力 6 完成工作能力 资讯资源的基础 1 多看 2 多听 3 多问、多商量 4 多查 探求企划线索 1 随时找点子 2 集中精神、时间收集知识、情报 3 日常累积学习与准备 4 专业知识活用 5 符合现场状况着想 以战略的3C着眼点掌握市场 Customer市场顾客 1 包括产品及服务的生命周期状态；2 新需求萌芽； 3 购买行动及购买重要变化等 Competitor 竞争者动向 1 包括商品政策； 2 销售战略改变； 3 促销活动等 Company 自己的公司 1 自己公司的整体战略； 2 各区域市场扩展或渗透策略 PDAC循环的运用 Plan 计划 Do 执行 Check 检讨 Action 行动 行销计划的本质与内容 执行摘要 做计划说明并附一份全部计划内容目录，使管理者能掌握计划要点 目前行销情势 提供市场、产品、通路、竞争的相关背景资 料 机会与问题分析 针对产品所面临的机会、威胁、优势、劣势 及问题点等加以分析确认 目标 对计划所欲表达的销售、市场占有率及利润等目标加以界定 行销策略 4P的组合运用Product、Price、Plan、Promotion 行动方案 预估损益表 单张企划书的练习 进度 问题点与机会点 企划背景 市场导入策略 市场性 目标 企划内容 目的 负责人 部门 年/月/日 主题 No. *****企划书***** 区域规划与目标市场掌握 区域规划之状况了解 区域规划组合 掌握竞争对手战略转换与因应 运用销售目标检讨表（占有率分析表） 区域规划组合 ---BCG模式运用 区域 区域特性 攻击顺序 攻击难易度 战略方向 I 成长竞争区 成长性高 占有率高 1 易 保持领先的优势，采深耕战略取得排名超前 II 稳定区域 成长性低 占有率低 3 最易 维持（确保战利）个别重点战略 III 不稳定竞争区域 成长性高 占有率低 2 最难 主动攻击积极快速开发，采深耕战略 IV 衰退区域 成长性低 占有率低 4 难 维持重点战略打带跑战略 ? 2 （摇钱树） 4 （狗） 1 （明星） 3（问号） 相对市场占有率 高 高 ?? 市 场 成 长 率 ? 低 掌握竞争对手战略转换与因应 竞争对手战略转换的事前掌握 竞争对手策略转换可能时机 采行因应策略 竞争对手战略转换的事前掌握 留意对手在市场上评价、反映情况、业绩等，以推测其战略转换时机及可能内容方向 由对手的客户或我方顾客探知情报，以掌握确实的情报资讯 由对手的地区主管，以及有力的业务人员动向和行动做预测评估 竞争对手策略转换的可能时机 新商品的推出 宣传、广告功势 竞争策略 据点政策转换或强化 采行因应策略 把握自己公司在客户心目中的形象及地位改变 掌握竞争对手并吞自己客户状况 推行及时有效因应手法 运用销售目标检讨表（占有率分析表） 提高在客户之中的占有率 1 客户向本公司采购多少商品？ 2 在客户的总进货额中，我公司产品占%？ 3 具体做法 ： 1）由业务员和客户共同进行销售；2）让客户以本公司商品为重点推销商品；3）协助客户设定本公司商品的年或月目标；4）提供其每月重点销售商品及促销战略 分析竞争对手的销售策略 1 集中全力销售何种商，对我们的影响如何？ 2 采用何种销售策略，其效果如何？本公司与其对抗的企划是否充实？客户与消费者的反映如何？ 3 竞争对手的价格政策及折扣政策如何？本公司应以何种方法对抗？ 4 竞争对手的售后服务、对客户不满的处理，送货制度如何？自己公司能否充分对抗？ 设定行动基准提升效率 推销活动效率化 拟订访问计划 访问前应有之准备 制作完善的访问计划表 思考时间---查核自己的行动 推销活动效率化 仔细策划推销活动 1 明确的推销方针与目标 2 设定达成目标的方法 3 设定日程及行程 拟订访问的计划 1 确认访问目的 2 请求上司指示 3 检查推销工具 4 检讨商谈的内容及过程 设定重点对象 分析检讨推销活动的结果 访问计划之拟订 辖区经销商之区格化 决定访问之频率 设定访问路程 设定日、周、月之访问计划 访问前应有之准备 确认访问目的 收集情报 话术组合 推销工具