雷士照明项目部年度总结和计划2012年.pptVIP

四、业绩成交因素分析 1、通过各种渠道搜集、筛选项目信息，快速、深入了解与项目相关的各个主管部门及个人，进行攻关，建立内线。 2、部门经理的领导能力卓越，时时处处为公司及下属考虑问题，以身作则，对项目兢兢业业，有效促进、激励项目经理开拓项目的积极性，竖立标榜。 3、充分有效利用竟争对手，是敌人，亦是盟友。 五、项目跟进存在的问题及成交的心得体会 1、钉子精神：哪怕只有百分之一的成交机会，也需做足百分百的功课，时刻准备成交。 2、成交的秘密：在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控与博奕。 3、1加1等于1的哲理：一个人，再加一个人，就组建成为一个团队。如果两人能够同心协力，相互信任，真正做到合二为一，那么就是一个十分强大的销售团队-------团队力量无限极。 4、自我学习与提升：需要不断增强更新行业信息、产品知识技能，了解、学习并拓宽各个领域的信息、知识面。 2012年工作规划 一、2012年高速公路项目销售目标： 年度销售目标 1000万 二、2012年销售目标分解 以上销售目标总金额为:1600万,按项目成交率的65%预估,2012年达成销售目标1000万 详见2012年项目进度规划表.xls 三、费用预算 按任务额的2%作为2012年的销售费用，即1000万* 2%=20万 四、2012年度项目发展规划 结合2011年搜集、跟进的项目推进程度，在2012年继续实进“近攻远交”策略，整个年度的项目分成： 1、近期项目（一年）----2012年重点攻关 2、中期项目（两年） 3、中长期项目（两年以上） 以珠海为中心，将项目向江门、中山片区推进。 以上详见2012年项目进度规划表.xls 五、项目销售的具体任务量化 制定月工作计划和周工作计划，细化至每天的工作量。每天至少拜访2至3个客户，与客户之间的联络间隔时间不能超过一周。 做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 填写项目跟踪表，根据项目进度，详细阐述推进情况。分析项目问题，并及时予以解决和反馈； 保持与其它小组的良性沟通 ，及时探讨项目公关过程中的特殊问题并总结解决方案； 针对一些疑点难点或是因自身能力有限而不能及时解决的一些问题，应及时与领导进行汇报，并寻求解决办法。 习惯总结，分析问题。 * * 部门/姓名：系统项目部 时 间：2011年12月20日 2011年工作总结及2012年工作规划 2012年11月22日 前言 自2011年7月加入系统项目部近半年时间以来，通过不断学习、摸索和实践，对照明行业在交通系统领域里的应用，由认识、了解、项目跟进到合同签定，感触颇深。虽然这份报告是要求对2012年的工作进行规划，临近年终，我认为有必要对自己的2011年的工作做一个总结。其目的在于吸取、分析和总结经验教训，不断提升自己，以更佳的状态迎接2012年，做最好的自己。回顾2011年，我很荣幸，也很庆幸加入系统项目部的团队来，可以说这是我在雷士公司乃至我的职业生涯中一个非常重要的转折点，在此，我要特别感谢我的领导给予我工作的指导与教诲，同时，也感谢我们部门所有的同事给予我的工作支持与帮助，我坚信，在来年，我会更加努力，为我们团队的荣誉，也为自己的未来交出完满的答卷。下面就我对这一年的工作做以简要的总结,以及来年的详细规划。 2011年的工作总结 1、销售业绩回顾 2、销售业绩因素分析 3、项目成交心得 2012年工作规划 1、 年度销售目标 2、年度销售目标分解 3、年度项目规划 4、项目销售的具体任务量化 2012年学习计划 1、制定学习计划 3、个人学习计划 对公司合理化的建议 第一部分 2011年度工作总结 一、销售业绩 9月开始正式进军珠海市场，对当地的在建项目及相关单位（业主、设计等）进行搜集、攻关及分析，有效签订合同数量为一个，合同金额为：340万。 二、费用分析 截止2011年12月20日止，所有项目费用为：3.64万，按合同额的1.5%,基本持平。 三、主要客户分析 1、目前主要客户目标锁定于珠海交通集团及省公路建设的项目。 2、正在洽谈并在短期内（三个月）将成交的项目有： 3、其它跟进的客户主要集中于珠海市场，详见2012年项目进度规划表.xls。 2011年工作总结 2011年工作总结 第二部分 2012年工作规划 2012年工作规划 70% 150 2012年5月 6 70% 250 2012年5月 5 70% 300 2012年7月 4 80% 25