锻造销售高手(速博雷尔).pptxVIP

销售训练锻造销售高手 北京金蓝盟企业管理顾问集团公司 专业销售的五大金科玉律 人们按自己的理由做事，而不是按你的你推销的是观念，而不是产品销售是一个过程而不是偶然事件人们根据需求做决策技巧依靠训练，而不是传授技巧就是成功做事的习惯业务员的基本素质——做销售就是做素质 销售四大素质：说、听、想、做说的三大原则：说了、说动了、说服了。 说：强的沟通能力。（有口才不一定是人才，但是人才一定是有口才）？ 语言：普通化；专业，规范；语气：不卑不亢，抑扬顿错。技巧：有问有答，尤其是第一次陌生拜访时要多发问（少发表意见），多收集对自己有用的资料。态度：体现职业化。诚信。大气。礼貌 说的三种境界：一等谈判取其心、二等谈判取其人、三等谈判取其事。一等营销卖理念、二等营销卖公司、三等营销卖产品SPIN销售03-最糟糕的相机销售人员.WMV销售中最常见的错误是SPIN销售03-最糟糕的相机销售人员.WMV业务员的话太多！SPIN销售03-最糟糕的相机销售人员.WMV要么是答非所问！业务员的基本素质——做销售就是做素质 听的宗旨：一个目标：听明白 两种听法：亲耳所闻，道听途说 三个状态：用耳听、用心听、用脑听听：上帝既然给我们两只耳朵，一张嘴巴，要学会倾听，让客户感受到你充分重视他的个性问题，同时边听边做笔记。边做出下一步的交流主导思想。业务员的基本素质——做销售就是做素质 想的层级：想自己与想对手（优势劣势）想客户：客户的需求 想：多思考 多思考向客户问什么样的问题，不能问些漫无边际的话题（当然会有些适度制造融洽气氛的话题除外） 客户提出问题时，也要加以思考作出适合回答。业务员的基本素质——做销售就是做素质 按部就班听话照做绝对服从销售收款绝不手软做的概念：重在行动力，全身心投入遵循PDCA循环计划实施调整核查业务员的基本素质——做销售就是做状态销售员的三大状态：自信、执着、热情 自信：传递产品优良、公司优秀的第一要素执着：有1%的希望就要付注100%的努力，坚持不懈，才能成功 热情：点燃自己，照亮别人；感动自己，才能感动别人业务员的基本素质——做销售就是做心态不能一叶障目不见森林；拨开云雾见青天业务员的基本素质——做销售就是做道理销售员要明晰三个关键的成交理由：为什么合作——销之绩效源于营为什么不合作——优势与需求要对接怎样才能合作——关键成交因素，你能客户带来什么切记：客户不是卖便宜而是占便宜！业务员的基本素质——做销售就是做人情销售员建立与巩固客情的三大法宝：与人为乐：融通人情的“白金法则”“黄金法则”黄金：别人怎么对你，你就怎么对他白金：别人希望你怎么对他，你就怎么对他与人为善：广交朋友、广结善源、广纳财源合作共享??：关系营销”的全部注解，互惠双赢 业务员的基本素质——做销售就是做人性销售员左右逢源的工具箱知人：成功的销售——98%对人的理解，2%对知识的掌握 辨人：从表现推理性格，从性格推理决策因人施策：四种性格人的四种沟通策略业务员精力分配决定你的效益20/8020/80原则锁定客户群找到高效区成功不仅仅知道哪些不能做，更重要的是知道做哪些更有效我们切记三件事：怎么样，该进货了，打点款吧业务员的职责就是协助客户赚钱业务人员对产品的认知更为重要塑造产品的五个必备熟悉产公司及产品的行业知识并相信自己的产品熟悉产品专业知识361°看产品将产品专业知识翻译为卖点熟悉竞争对手的产品有劣势，并作比较切记：客户要的赚钱的模式与产品！介绍产品的技巧介绍产品的五个原则：已针对客户的买点介绍相应的卖点介绍产品给客户带来的好处，不是特点介绍产品的效果及好处不是功能产品的卖点介绍1-3个即可产品专业知识备而不用签单售后服务的技巧签单的五项必须 报价干脆利落准备好签单工具（三支以上的笔，合同）注意合约的每一个细节创造轻松良好的气氛收完订金等款项立即离开现场人际关系管理对上——信服对下——信赖对人——信任对己——信心情绪管理用希望取代失望用欢笑取代悲伤用包容取代抱怨用关怀取代责备用自律取代自责自我管理自我管理的五大关键:时间管理目标管理成长管理人际关系管理情绪管理常见的八种异议太贵了！我想考虑一下！我刚与XXX那里合作了，不能再买你的了我们没有这笔预算！给我点儿资料，我需要时再通知你我有一个亲属也是干这一行的我的一位朋友买过，结果很不愉快我不喜欢它，我什么也不想买常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：您是与什么比，觉得它贵呢？常见异议处理我想考虑一下！——借口客户的想法：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。我们的对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？常见异议处理我刚与XXX那里合作了，不能再买你的了。——条件或异议客户的真实想法：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。我们的对策：没问题，XXX是非常好的公