《家居服饰终端执行力提升方案》.ppt

家居服饰终端执行力提升方案 引言 不只是家居服行业，只要是有代理、加盟和终端零售模式存在的行业，都存在这样一种现状： 公司的战略规划很好，可是代理商不太配合； 公司的政策制订得很好，可是代理商不全力去执行； 公司派人亲自去指导终端，可是却被敷衍了事； 公司限期要求的东西，到了时间却仍杳无音信； 。。。。。。 终端执行力不佳的原因究竟在哪里？怎样去改善这种情况？ 一、如何提升代理商执行力 代理商们想要什么？ 这是我们要弄清楚的核心问题，如果我们给到代理商们的东西不是他想要的，执行力能好吗？ 代理商们想要什么呢？－－－赚钱！ 那么公司给到代理商的那些，能让他们赚钱吗？－－－能！ 为什么执行力不佳呢？ 既然能，为什么他们仍然不愿去全力执行呢？ －－思维高度 －－考核机制 －－激励机制 －－缺少榜样 －－企业文化 思维高度 “思想有多远，路就走多远”，家居行业的特性决定了代理商的整体思维和素质相较其它行业如女装等还是有所差距，无法全面地认识到公司的各项政策、文化对业绩提升的实际好处，且对于标准与执行的偏差没有感觉，等到业绩不好了，更多可能认为是没有选择到好的品牌，却忽略了自身的不足。如何有针对性地缩短这种差距是作为家居品牌的我们首先要考虑的问题，只有思想一致了，行动才能一致！ 如何缩短和提升思想上的差距呢？ －－制造危机感（考核机制中会详细说明） －－培训洗脑 如何培训？培训什么？ 1、攘外必先安内。要给代理商们培训，首先公司内部得统一思想和认知，保证口径一致。方式就包括公司现在的晨会、例会、日常工作沟通、正规授课等。培训内容包括“家居服行业发展趋势、现状、特性”，“客服、区域经理分别如何与代理商沟通”，“如何有效订货”，“销售、陈列、搭配、库存控制”等技巧类课程等等。 2、给代理商的培训以论坛、大型集训、户外活动、外请授课、出差指导等方式为主。外请授课的内容以“提升美学认识和美感”、“代理商管理能力与店铺盈利能力的关系”为主，“商品企划”为辅，由公司统一组织，且应放在首位，出差指导的内容以实际提升销售业绩为主，其余方式的内容主要包括“探讨行业实情与发展”、“公司的政策、制度、标准是怎样与店铺业绩挂钩” 简要分析：代理商们的思维高度比较低，主要体现在三个方面：对行业认识粗浅、自身品味不够、管理能力一般，而这三个方面就会直接影响代理商在终端的执行力：对店铺不够上心 、不欣赏或不关心公司的陈列标准搭配等要求、公司的政策制度无力落实。所以首先要从思维上反复地洗脑培训，而营运中心员工又是直接对接客户的，如果本身认知与公司认知不一或有太大差距，会直接对客户的行为造成影响，从而使得终端执行力不佳，所以需要双管齐下，对两者同时进行培训。 考核机制 考核的前提有两点：明确考核的意义、考核的标准 意义已然明显，至于标准就是目前公司正在全力筹备的这部分：店铺全日营运流程、导购标准手册、店铺陈列手册以及相关的内外部流程体系等等。没有标准就没有参照的依据，而且这些标准要尽量简化，因为没人愿意花时间去细看这些东西，一目了然的图文并茂或流程图最好，而且要对标准的内容进行大范围的培训和训后考核、签名确认，保证公司本身的工作先做到位。 针对代理商们的考核机制需区分对待，但都必须包括的一项是“与公司的配合程度”（以具体事例为依据，实时实行扣分制），如果是新店，则考核月达标率，如果是旧店，则考核环比增长率等等（这里要注意不同等级的店铺标准肯定不一样），并定期公布考核数据至所有代理商。 环境决定行为，考核机制还可以给代理商们制造危机感，不在得过且过中缓步前行，感受到了来自周围的危机，有了这种意识，才能促使代理商们自发地去思考、改变、提升！ 激励机制 既有考核，必有激励，两者始终挂钩，要强调的是考核与激励的关系中，公司需要做的是“一手抓先进，一手抓改造”。考核结果的体现是对先进、典型的代理商进行激励，激励的方式包括在年度代理商大会上隆重颁奖予以表彰，奖励的可以是现金、锦旗、奖杯、奖座等，最好是配套一定价值的由公司提供的培训发展课程给代理商本人或所辖店铺员工。 而对于那些排名靠后的代理商，我们只要在语言上给予鼓励、帮助分析问题，在行动上一如继往 地给予支持和帮助，多些培训和指导，其它的什么也别说、别做，若持续一断时间，要么打动了代理商，更加努力做业绩固然是好事，若仍然没有起色，则考核机制中就必须加入末位淘汰制，市场不允许我们挽留停滞不前的客户。 榜样的力量