《常见销售问题集合》.ppt

常见销售问题集合 香港日月星家纺连锁有限公司营运部 2006年4月 怎样去与顾客攀上话？ 顾客才进店门时，所有空闲店员对顾客进店的方向对顾客大声说“您好，欢迎光临日月星”，然后很随和的上前向顾客介绍商品。 一个同事在向顾客介绍时，临时离开，你应先看顾客现选购的什么商品，做到心中数，再上前说一句“欢迎光临，她临时有点事，我来为您介绍” 怎样明察秋毫？ 你需要敏锐的洞察力，多听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住成交的最佳时机 顾客购买特价商品还要求少钱？ 此时应*向顾客简单明了的表达清楚，此款特价商品是公司为了回报老顾客而特别推出的，已经把大部份的利润回馈给了消费者，不要在此做过多的解释。 公司对顾客做的质量承诺 七日之内无理由退货：顾客购买产品七日内，在包装无损的情况下，如果对所购商品不满意，可以退货。 十五日天之内超低价赔付：顾客购买产品十五日内有实际购物发票的同品牌、同型号、同规格商品价格比公司低，公司将赔付顾客差价部份，特价、抢购等商品为免赔。 30日之内质量包退：顾客购买产品30天之内，经确认产品有质量问题的，且非人为，顾客可以选择退货。 60日之内质量包换：顾客购买产品60天之内，经确认产品有质量问题的，且非人为，公司为顾客办理换货。 顾客说我们的产品比竞争对手贵 不管真假与否，不要与顾客争执，转化顾客的谈话主题，再向顾客推荐同类型产品，仔细介绍产品的用料，手工，并要重点说明公司向顾客所做的质量承诺，7天无条件退货、15天超低价赔付、30天质量问题包退、60天质量问题包换，这是公司与竞争对手相比的优势。 顾客要求打折该怎么讲？ 如果购买特价商品，照前面的说法。如果顾客购买单品值较高的套件及正价商品，在给顾客报价时要计较技巧，不要因为价格原因失去顾客。顾客基本上选购好商品后，在砍价时，第一回答为“香港日月星为连锁经营，都是统一价格销售。”再加入正在执行的活动，如“我们是统一价格销售，但现在做促销活动，可以赠送****两个****，还可以参加抽奖，一等奖是来回乘飞机游九寨沟哟”，在此时，店员需要对顾客多说赞扬的话，如“你选这件真是很有眼光，比其它顾客会选多了…”，顾客还要求打折的话，千万不能一下子就报一个会员价8.8折，这样你报个九折，顾客就回给你还8折，不要给顾客提一个多少多少折扣的概念，这样就很被动。就报一个店面销售价格是多少，优惠后直接收你多少钱，通常这个价格不要低于九折，并多说产品的优点，重复你做为员工的难处已经是最大的让利，从来没有销售过这么低的价格，顾客如果仍不能成交，一定要在气势上压倒顾客，比如坚定的说“欢迎去做价格质量的比较，我对我们自己的产品非常的有信心…” 顾客抱怨纯棉制品要缩水？ 解释说，如果那一家卖床上用品的说它的纯棉制品不会缩水只有两种可能，一是它的商品全是人工合成材料化纤这些为原料生产的，骗你为纯棉的。第二就是他在乱讲，日月星的产品全纯棉，国家都规定了的缩水在5%以内是正常的，而我们的产品经过了在出厂时预处理、加长面料、使用精纺面料等，做工精细，用料考究，所以缩水比例会很小，可以忽略不计，请放心购买。 顾客的举动代表什么？ 顾客不停的抱怨产品的缺陷，价格高，花型不好，做工太差，包装不美观，用料不实在……但如果一直抱怨，还一直把商品抓在手里不放或者不离开店面，实际上是她很喜欢这件商品，在向你砍价，你需要多阐述商品的质量、价格优势，且不能少钱， 如果顾客实在要离开店面时，可适当赠送一些小赠品，或者说向公司请示，留住顾客，促成交易 介绍促销商品的原则？ 公司向外发布促销信息通常是将很多商品做成吸引顾客的特价，顾客到店后，对每个顾客都有一个说服过程，让其购买公司利润高、单品值高的商品，这一个过程大家必须要做，并在这个过程中学会总结经验。 请观察顾客的细节？ 顾客有很多小的动作，顺口的一句话可以透露出其内心的真实想法，如果我们观察到顾客的这些细节，我们的一笔销售就完成了80%。 两个顾客来选购商品，你正在介绍，两名顾客也在很认真的听，突然一个顾客径直走到另外一件商品或者叫朋友来看这件商品，表明这个顾客已经被这件商品所打动，你需要抓住这个有效的机会，多用“就这件吧”，“没问题的，相信我， 我们已经卖了很这种商品，顾客都反映很不错的”这类的强势的语言，把顾客喜欢的感受转化为销售。 顾客主动提出要某一类商品。你听到这句话的时候脑海里应该马上想起在店内有没有这种产品，如果有就仔细介绍，要将产品的优势介绍给顾客，并超出顾客对产品的了解和知晓度，如果没有就问清楚顾客产品的基本情况，再介绍店内有货的类似产品，在这个过程中不要对顾客提出的产品说任何的不好，换一 种方式，先将顾客夸奖一遍“您真是有眼光，会选这种，真的比其