渠道拓展----王鑫.pptVIP

渠 道 拓 展----王鑫 服务介绍 服务内容 服务流程 服务介绍 开发全国市场各区域代理商 评估代理商资格 宣传绿阳新一代高科技产品：空气能热泵热水器、空气能热泵热水器空调 服务内容 通过渠道与代理商进行培训计划 开拓代理商区域市场 进行售前服务 —— 售中服务 —— 售后服务 服务流程 代理 —— 培训 —— 服务 加强绿阳与代理商之间沟通及服务 代理体系介绍 绿阳业务代理商体系主要分为：省级代理、市级代理 有不同代理价格 省级代理： 销售额度要求 —— 可设下级经销网络 市级代理： 销售额度要求 —— 可设下级经销网络 代理商结算方式 绿阳代理商结算方式分为： 预付款方式 项目加入方式 设绿阳展厅式 代理商需要以上形式，然后才可以开展业务。 相关政策 价格控制：为了维护正常的市场价，公司实行统一的供货价和全国零售价，严禁代理商低价销售或哄抬价格； 任何绿阳业务的代理商都可以自由发展二级经销商，但是二级经销的价格不得低于绿阳指导价同时报绿阳备档。 加盟绿阳代理的理由 绿阳高科技空气能产品无论现在还是将来都是客户非常青睐的高新技术产品，其产品推广方式，客户容易接受； 基于绿阳现有的销售模式，代理商的业务销售、服务成本比较低； 代理商拥有足够的利润空间，甚至可以将绿阳引擎作为贵公司的唯一业务，以确保公司的快速发展； 代理商可以通过绿阳产品的销售，迅速扩充客户群，为公司其他业务的拓展打下坚实的基础； 省心服务，凭借绿阳强大的技术力量，保证客户的服务得以实现； 成为绿阳代理商、其业务员可以得到绿阳最专业的培训，除了帮助代理商拓宽业务思路，也可提高代理商业务人员的业务能力； 绿阳保护代理商的利益，包括防止其客户流失，稳定的零售价格； 全国空气能产品市场以及绿阳空气能产品未来的发展前景巨大，代理商能随之发展壮大。 绿阳热泵渠道拓展的五大策略 绿阳企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 　　然而，热泵目标市场拓展策略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、热泵市场竞争状况以及热泵所具备的实力等条件。所以，绿阳在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，可供选择的有以下五种典型策略： 一、“滚雪球”策略 　　目标市场的“滚雪球”拓展策略是中小企业最常用的一种策略，即在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展策略。具体来讲，这种策略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 “滚雪球”市场拓展策略优势： 1．有利于降低营销风险 　 “根据地”的营销策略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为绿阳日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 　　2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中，能源源不断地向前方市场输送人才。 　　3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球”市场拓展策略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 二、“采蘑菇”策略 与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展策略则是一种跳跃性的拓展策略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。 　　“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点： 　　1．绿阳能取得最佳的经济效益 　　因为，绿阳的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，绿阳的资源总是得到了最佳配置和利用。 　　2．企业市场拓展战略具有灵活性、及时性尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，竞争者可能早就