6 方案与团队销售13-14.pptVIP

团队成员角色分工与其专长相关；团队销售必须在成员相互配合下进行。因此，成员工作必须主动与互相协助。 建设与优化销售团队的关键在于团队销售的实践，在工作中团队成员进一步磨合，并逐渐探索修订团队建设的制度与行为规范。 角色分工与团队销售 图6-5 销售分工与销售流程匹配模式 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 初次会晤 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 团队销售的成本效益比较 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 潜在顾客 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 1000 1000 1000 1000 1000 1000 6000 假设某产品区域市场订单周期2个月，区域经理月收入3000元，销售人员1800元，见习人员与销售助理各900元。 1.区域经理独立完成订单的总成本：6000元 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 潜在顾客 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 1000 1000 4400 2.区域经理与销售搭档共同完成订单的总成本：4400元 600 600 600 600 3.团队销售完成订单的总成本：3800元 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 售后 支持 50%－ 90% 25%－50％ 潜在顾客 寻找销售机会 任务 销售人员 成交签约 1000 1000 3800 600 600 300 300 图6-6 复合购买中团队销售的关系匹配模式 见习销售人员 销售助理 销售人员 区域经理 购买者 批准者 影响者 使用者 发起者 任务销售人员 决定者 第6章 方案与团队销售(Solution selling Team selling) 主要任务： 解决方案销售的基本原理 销售团队含义及其标准 建设销售团队的基本路径 团队销售模式及其评估 1.解决方案销售原理 Keith M.Eades(2005)认为，解决方案销售是供应商向预期客户提供的端对端（end-to-end）销售流程的全部。所谓端对端是指从销售之初到成交，中间包括售前规划、创造兴趣、诊断问题、形成愿景、掌握销售与顺利成交，一直到售后跟踪。在这一销售过程中，提供独特价值的客户问题解决方案是关键。 Keith M.Eades.再造销售奇迹.中国财经出版社,2005 解决方案销售的要素 与预期客户的交流与互动 供应商具有独特资源与能力 找出与预期客户达成共识的解决方案 销售流程与预期客户的采购程序同步 解决方案销售原理包含了五个基本概念：情景流畅度、痛苦、需求三阶段、九格愿景构筑模式与销售流程 1.1 情景流畅度 情境流畅度(situational fluency)是营销人员最重要的特质，因为它是客户最希望看到的特质。情境流畅度是指营销人员了解预期客户的处境，深知如何帮助他们解决问题的综合表现。 图6-1 解决方案销售的情景流畅度 情景知识 产品性能知识 人际技巧 销售技巧 解决方案销售 （Eades.New Solution Selling,P.9） 1.2 痛苦与痛苦链 解决方案销售的基本原则是：没有痛苦，就不会有所改变。所谓痛苦是指预期客户的麻烦、主要业务问题与可能错失的机会。痛苦让人们采取行动、改变负面形势，或者是积极追求，渴望改善现状。 供应商对预期客户痛苦的诊断与沟通工具是痛苦链。痛苦链是运用因果分析形成的图解，用以明晰地刻画关键人物及其痛苦、问题成因，以及这些痛苦对组织其他人员所造成的冲击。 财务副总经理 痛苦：应收账款增加 原因A：销售人员不得力 原因B：绩效考评制度不合理 销售副总经理 痛苦：销售人员不得力 原因A：老业务员工作懈怠 原因B：新业务员能力不足 行政副总经理 痛苦：老业务员工作懈怠 原因A：公司缺乏有效激励制度 原因B：老业务员责任心下降 总经理 痛苦：公司业务虽然增长，但效益未增 原因A：应收账款增加 原因B：销售费用增加 1.3 需求三阶段 从痛苦到需求开发，是解决方案销售的首要任务，也是整个销售工作的基础。供应商营销团队应当了解需求的三阶段，并能根据需求处于哪一阶段采取相应的策略。 图6-2 购买者需求三阶段 ? 第二阶段： 显形痛苦 第一阶段： 隐形痛苦 第三阶段： 解决方案愿景 第1阶段