摧龙八式—客户拓展的关键八个步骤摧龙八式.pdfVIP

摧龙八式 ——销售菜鸟通往销售精英的路 摧龙八式 是以客户采购流程、行为 和心理为核心的销售方法 论，并提供理论模型和管 理工具。 帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定 的销售套路和章法，为客户创造价值并推动 和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终 提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。 形成一套企业内部的管理销售的语言，便 于理解销售过程，加强内部沟通。 销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗， 可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索， 惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。 1.建立信任 如果不能建立信任，便难以深入挖掘 需求销售便是纸上谈兵，难以深入 在建立信任的过程中,常常遇到以下问题： 第一，难以界定关系阶段，将 销售建立在不牢固的基础上； 第二，采用“三板斧”的销售方法， 吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特 兴趣点，不能找到推进关系的方法； 第三，在推进关系过程中，投入很大 精力和销售费用，却需要很长的时间； 第四，信任关系只能覆盖中低层 级客户，难以覆盖决策层客户。 2.发现需求 销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误： 第一是不全面，例如只询问手机 客户常常只能发现部分需求，我 屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、 们可以帮助客户全面完整清晰地 功能、制式等其他方面的需求。 发现需求，为客户创造价值。 第二是不清晰，只了解到客户 要求大屏幕手机，而没有询问 到底多大才算大。 第三是不深入，不了解客户是 给父亲买手机，所以才希望屏 幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾 听和提问，对于倾听，必须学会用心倾 听，用目光观察，同时必须掌握开放式、 排除式、因果式、提示式以及总结式提 问方式，并养成习惯。这些都是最核心