从理念到动作-魏庆销售技巧文集.docVIP

“从理念到动作” 魏庆销售技巧文集 魏庆 DHaoDVD整理 目录 0 魏庆是谁 8 1 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯 12 2 破解营销培训行业真相 16 2.1 培训行业竞争激烈之假象 16 2.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱 17 2.3 培训市场需要什么样的课程？ 19 2.4 呼吁培训行业的质量承诺 19 3 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 20 4 营销培训如何用以实战？ 25 5 培训老总－－堵住企业出血的伤口 30 5.1 漏洞一：帐款管理 31 5.2 漏洞二：销售政策 33 5.3 漏洞三：人员管理 36 5.4 漏洞四：驻外机构管理（包括驻外业代、办事处、分公司） 37 5.5 漏洞五：特权客户 40 5.6 漏洞六：促销费用 43 6 培训内企销售总监——乱中求治的管理艺术 45 6.1 技巧一：建立位阶管理秩序 45 6.2 技巧二：策略思考、事半功倍 47 6.3 技巧三：坚立威信，控制局面 50 6.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 53 7 销售主管的管理问题 58 7.1 销售主管的常见问题 59 7.2 主管的素质 64 7.2.1 成功的思维方式 64 7.2.2 时间管理 64 7.2.3 分析提炼能力 64 7.2.4 协调各种关系的能力 65 8 营销经理的管理问题 65 8.1 营销经理的管理理念 65 8.1.1 理念一：简单的事情执行到底就是效率 65 8.1.2 理念二：小心官僚主义 67 8.1.3 理念三：知人善用 69 8.2 如何考核销售经理 70 8.2.1 销售考核的两难境地 70 8.2.2 销售管理的难题 70 8.2.3 考核销售经理的五项指标 71 8.2.4 结果和过程并重 72 8.2.5 考核与个人发展相结合 73 8.2.6 考核销售经理的三力理论 73 8.3 德隆观点 74 9 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 74 9.1 销售状况的实时监控 74 9.1.1 销售日报表的建立 74 9.1.2 帐款日/周报表 78 9.2 销售数字的月度分析 79 10 培训区域销售经理－零距离市场自检 84 10.1 初级阶段：不犯低级错误 84 10.2 中级阶段：主动维护市场秩序，提升市场表现 90 10.3 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场 93 10.4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。 95 11 区域经理要做好职业生涯规划 97 11.1 职涯规划改变职涯 97 11.2 区域经理职涯规划的常识 98 12 培训酒类经销商－－酒店营销五大误区 100 12.1 误区一：淡季作市场、旺季作销量 100 12.2 误区二：淡季布点、越多越好 102 12.3 误区三：酒店营销卖什么？ 103 12.4 误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔 104 12.5 误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量 105 13 培训商超业代－－在商超的规则中胜出 106 13.1 正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招 106 13.2 商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招 108 13.2.1 顺应商超自身陈列规范 108 13.2.2 进店时的陈列位抢占 111 13.2.3 日常拜访中的陈列抢占 112 13.2.4 特殊陈列和促销陈列 113 13.2.5 开发陈列冷区 114 13.2.6 其他相关技巧 114 14 超市营销实战培训（一）－－中小企业面临商超渠道的先天不足 116 14.1 卖场营销热点话题之误区 116 14.1.1 商超是零售主渠道，一定要全面进入！ 116 14.1.2 中小企业进商超，最重要的是尽快学会商超业务技巧（尤其是在费用谈判方面） 116 14.2 中小企业做商超的种种“先天不足” 117 14.2.1 缺乏商超专业销售人才 117 14.2.2 促销支持系统滞后 117 14.2.3 销售支持系统空白 117 14.2.4 销商队伍与商超渠道要求格格不入 118 14.3 “先天不足”如何“后天弥补” 119 14.3.1 必须建立专业的商超经销商队伍 119 14.3.2 改进促销机制 120 14.3.3 增强业务执行和销售服务功能： 120 14.3.4 引入商超业务熟手 120 15 缔造厂商之间的专业客情 121 15.1 经销商的选择 122 15.2 政策制订的精准明晰 123 15.3 建立对话平台 125 15.4 市场管理 125 15.5 经销商之间的利益平衡 126 15.6 其它 127 16 把握经销商对样板市场的态度