大客户销售与管理.docVIP

大客户销售与管理 ??? 欢迎来到前沿讲座，今天我们讲的大客户的销售与管理。每个人赚钱的部分，三分天注定固然重要，但是七分靠打拼怎么样，更加重要。所以在我们分享进入大额产品，大客户销售的主题之前，麻烦各位拿笔出来，我们先记一下两点非常重要的关键。??? 一家公司包括在座的每一位，无论你是从事销售还是从事公司其他部门，一个人，一家公司赚钱有两个最基本的秘诀，哪两个基本秘诀呢？第一个，量大是成功赚钱的关键，第二个，客户重复消费，这是关键。所以我们说这两个是赚钱最成功、最重要的关键。我们下面导入到我们今天所跟各位所涉及到的主题，叫大客户销售与管理上面。 ??? 首先在讲这个主题之前，我想先跟各位来澄清一下，今天我们所讲的大客户销售的主题，我们所针对的行业，请各位要注意一下，我们所针对叫大额产品的行业，它不同于快速消费品的行业，它在整个销售的行业当中，我们通常在讲，快速消费品的行业大部分是透过渠道来做经营，但是大额产品的行业，举例，IT客户化的行业，举例，工程机械的行业，举例，有点类似于像大额产品，像房产、汽车这样的买卖过程，它完全不是进入渠道，它是通过什么？面对面销售的方式来进行的，所以我们今天的行业一定是所称的叫大额产品的行业，所以在大额产品行业的基础上面，我们来研究大额产品的销售。所以，今天跟各位分享的主题，一共有两个重要的关键。第一个，我们分享针对大额产品行业当中的大客户，究竟如何来去做销售，所以这是我们分享的第一个重点。第二个重点，我们要跟各位来思考，针对大额产品的行业当中，大客户销售成功最重要的关键是在哪里，所以，针对第一个主题，大额产品行业当中，大客户销售跟各位分享两个最重要的问题。一个问题是我们今天来看我们今天提到的大额产品的行业，它为什么跟快速消费品之间，在整个销售模式，营销通路上面是完全两样，所以它们之间的差异究竟是在哪里，所以这是我们讨论的第一个问题。第二个问题是面对这样的行业销售，我们销售人员究竟如何去做销售，所以这是第二个内容，这是我们讲的第一个比较大的内容。第二个，针对我们刚才说的这样一类的产品，究竟如何去销售，销售成功的关键，我们用九个字来呈现，九个字所说的意思在哪里呢？叫找对人，这是前面三个字，后面三个字，叫说对话，再后面三个字，做对事，我们分别会用四个案例，跟把整个内容串起来，下面我们先进入第一个主题，围绕大额产品的行业当中，所谓的大客户销售究竟如何做这个问题。 ??? 我们先来看一个小小的问题，各位，我们会发现，今天您到超市去买东西，举例，我们假设拿矿泉水来讲，一瓶矿泉水，无论是什么牌子，差不多也就是人民币1.5元左右，各位，您到超市买1.5元的矿泉水，您通常是怎么买的？我们来研究一下这样的销售模式。 ??? 举例，我们来看第一个差异化。你买1.5块的矿泉水，到超市买的过程中，是拿完水就走还是来思考，这个地方1.5块钱，但是我知道前面大卖场，不需要1.5块，只需要1.2元，于是你心里在嘀咕，为了节省这三毛钱，于是在空调下面吹了五分钟，最后终于做了个决定，我到前面去买1.2元的，各位，你会不会这样做？大部分人不会吧，除非您是属于葛朗台、周扒皮一样的人，一分钱掰成两分钱用的人，所以您发现，通常我们发现买水的过程，做决定非常迅速，基本上当场就可以做决定了。 ??? 再来看第二点，你买完水，这时候你要付钱，付钱的时候，会碰到售货员阿姨或者小姐，您付钱给他，各位，您会不会有意识看看这个售货员阿姨或者小姐脸上有没有长青春痘，长得漂不漂亮？各位你会不会刻意在乎？不会，也有一群人会，他们对这些阿姨或者小姐有兴趣，但是大部分人你会发现，其实他买的是什么？买的这瓶水的简单使用价值，并不关心卖产品的人，所以这是第二个差异。 ??? 我们再来看第三个差异。各位，一瓶矿泉水1.5元钱，结果你拿出去一喝，发现跟家里的自来水，甚至跟外面灌的那个桶装水，味道差不多，你大呼上当，各位，你会不会为了1.5元钱，从这边到机场去，找他算账，会不会？大部分人都不在乎售后服务。 ??? 在刚刚我们所说的快速消费品的行业当中，您会发现至少有三个特点，第一个，做决定怎么样，非常快，当场就可以做了，第二个，您在买产品付钱的时候，您并不完全在乎销售人员的本身，您只在乎产品的使用价值，第三个，您有没有发现在销售的过程，您并不是很在乎售后服务。 ??? 各位，我们今天再来看一下，今天所说的大额产品的行业当中，举例，我们拿工程机械来讲，甚至我们拿客车来讲，工程机械，卖一台机器，例如像三一重工，像徐工集团卖挖路机，包括客车的行业，像苏州金龙，河南宇通，所以它们卖一辆客车，都可能是金额50万到100万，甚至可能来得更多，所以各位，你有没有发现，在这样的一种产品销售当中，其实它有跟刚刚我们说一瓶1.5元钱的矿泉水，有本质上的差异。举例，我们来看，一共会有五点差异