20101031株洲中瑞曼哈顿花园一期一批价格报告.pptVIP

定价基础：2#开盘能否100%销罄，对于整个项目的销售起到至关重要的作用，他是项目后期销售速度与价格提价的基础。 客观因素：地段、品牌、产品 可控因素：展示条件、推广节奏及力度 客户情况：积累量、客户需求 产品细分：项目自身产品的细分 工程进度：开放及推出计划 本项目定价的参考关键因素 定价策略关键因素分析 与竞争对手客观因素对比 项目 地段 品牌 产品 本项目 芦淞商圈边缘地带，目前客户认可度正在提高 知名度不足 附加值、创新性高 山水国际 1815线起点，生活配套较为完善、客户对地段认可度较高 品牌美誉度高 创新高，亮点多，附加值高 经世皇城 今年新发展的居住区，生活便利性一般 通过一期、二期已建立一定的品牌 有一定的异型，亮点不足 桂花名城 地段偏远、配套不足、生活便利性较差 品牌形象高 多层产品，实用性高。亮点一般 在产品上具有一定优势，地段与高端项目相比存在劣势，品牌知名度不足 展示 样板房的装修 无 售楼处的装修 株洲最高 看楼通道的包装 无 工地围板包装 高档 园林展示 较少 外展场 已到位 项目 展示条件 山水国际 全玻璃会所、一期园林、二期山景、江景、样板房 经世皇城 山景、园景、会所、江景 桂花名城 外展场作为该项目营销中心 与竞争项目相比，本项目在已展示部分优势明显，但展示面有限，且缺乏样板房展示 定价策略关键因素分析 电视 电视 前期咨询期 10月23日 11月2日 11月13日 认筹期 户外/短信/网络 中瑞路及芦淞路围挡形象 报纸（2期） 软文（3期） 活动营销 本项目 认筹预热期 竞争项目 户外/短信/网络/电台 9月22日 活动营销 竞争对手近期推广力度较小，有利于本项目在入市阶段形成效果。 相关推广应按照原定计划持续进行 本项目 开盘期 报纸（2期） 阶段时间内，在推广力度和覆盖面上已超越竞争对手 定价策略关键因素分析 2#开盘100%销售率目标下客户的引导尤为重要 截止11月3日，认筹客户数量为360批次，其中A、B类客户约占200批次，约占总量的55.6%。预计至开盘前，认筹客户数量为450批次。根据该比例，可推算出开盘前，A、B类客户共计约250批次。 项目2#共计72套房源。客户选择较为集中在中间楼层和东南向单位 客户分类原则 级别 　 标准 备注 数量 A □ 上门两次 同时满足4项以上 30批　 □ 每次驻留时间在30分钟以上 □ 有明确的产品需求 □ 对项目所传递的信息基本认同 □ 销售人员每次与其沟通，都有回应 B □ 上门两次 同时满足3项以上 170批　 □ 每次驻留时间在20分钟以上 □ 有明确的产品需求 □ 对项目所传递的信息基本认同 □ 销售人员每次与其沟通，都有回应 注：以上客户分类是在没有考虑价格因素的前提下进行 定价策略关键因素分析 项目定价背景回顾 背景 8万平米后市同质产品上市量，直接导致市场竞争加剧 客户选择较为集中在中间楼层和东南向 与竞争项目相比，本项目在已展示部分优势明显，但销售工具的展示仍需加强或增加 阶段时间内，在推广力度和覆盖面上已超越竞争对手 2#开盘100%销售率目标下的客户引导尤为重要 一期的成功对于后期的开发和销售至关重要 目标：2#开盘100%销售率，持续热销和持续价格走高 定价策略关键因素分析 2.2案例分析 * 3800-3900 3500-3600 3400 3440 3505 3669 3900 620 350 305 284 150 对外报价 时间 7月 8月 11月 10月 9月 12月 4-６月 开盘销售量 开盘前高价造势，随展示及开盘期临近报价降低，给客户超值感；每次加推价格保持一定幅度上涨，大盘持续升值及给客户购买信心；后期需要新的价值来支撑价格，同时价格涨幅不应过大。 开盘销售量 开盘销售量 自然蓄客期 开盘 加推 加推 加推 林语墅开盘 高层加推 园林开放 加推 加推 价格走势 营销节点 保利麓谷林语—— 案例分析 短期内连续加推，小幅涨价，实现销售量价的同步提升，建立市场地位 时间轴 2006 2007 2008 2009 2010 销售速度 价格走势 实现目标 2600 3200 3800 4500 5500 山水国际—— 案例分析 通过行业标杆性的现场展示、项目资源优势与推售策略，于06年一举夺得株洲行业标杆项目头衔。在房地产交易急剧下降的08年金融危机下，仍保持销售速度与销售价格全城第一的地位。 树立行业标杆 市场预热阶段 销售速度一般 市场标杆 市场量、价冠军 行业标杆项目 树立行业标杆地位，为后期销售奠定坚实基础 成功案例研究启示： 标杆形象的形成，对项目营销具有极强的促进作用。