《药店培训知识 》.ppt

三、销售的技巧 （重点） 7.送别顾客完成销售 药品成交后，收款员经手收款要遵循“货出去，款进来”的原则，按照唱收唱付的操作规程，准确迅速地计价收款。需要发票的，应及时随款开票。售出药品应及时装带。 交易完成后，送别顾客时表情要自然亲切，真正使顾客满意而归。常用语言有“谢谢您光临”、“请慢走”、“祝您早日康复”之类以此招徕回头客。另外要注意留心顾客是否拉下了什么物品，如有，要及时提醒。 三、销售的技巧 （重点） 7.送别顾客完成销售（续） 特别注意！！ 顾客离店时，不管生意大小、是否成交，都要以诚相待，以示对顾客的关心和尊重，保良好的企业形象。 四、消费者心理分析 1. AIDA销售法则 注意 Attention 陈列、看见 兴趣 Interest 主治、服务 欲望 Desire 很好、想买 行动 Action 购买 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略 ①创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ①创新型 介绍新货品及其与别不同之处 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟悉 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ②融和型 殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快决定 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ③主导型 自己作主 要求他人认同他是说话 支配一切 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ③主导型 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ④分析型 详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定 四、消费者心理分析 2.四种消费者风格的特征及对应的策略（续） ④分析型 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 五、总 结 1.专业营业员的条件 知识 Knowledge 心态 Attitude 技巧 Skills 习惯 Habit 五、总 结 2. AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 五、总 结 3. CARE促销方法 吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action 五、总 结 4.推销要诀及避讳 要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销” 诚实可靠 夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚 不在乎 提供多个选择 不择手段 五、总 结 5.适时的探询与事实调查 是什么？！ WHAT 为什么？！ WAY 在哪里? ! WHERE 什么时候? ! WHEN 向谁？！ WHO 如何做？! HAO 五、总 结 6.良好的与客户沟通的技巧 开放式的询问 封闭式的询问 积极的倾听 五、总 结 6. 销售的障碍及解决方法 障碍 解决方法及建议 客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我